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Digital Transformation あたらしい変革のチカラ

企業の潜在的なニーズを広い目で察知し、自社が保有する多様な製品や技術を上手くマッチングさせられれば、新規商談に発展する可能性は大きく広がる。この狙いのもと、浜松ホトニクスが取り組んだのが、マーケティング・オートメーションだ。同社はなぜ、デジタルマーケティングを強化したのか。そこには多くの製造業が抱える課題と、その課題を突破しなければならない理由があった。

逆ピラミッド構造の光産業にあって自社の強みをいかに発揮していくか

 「ものづくりのまち」と知られる浜松市にあって、「光」にまつわる研究と製品で世界に誇る高い技術力を持つのが浜松ホトニクスだ。

 素粒子「ニュートリノ」を観測するとともに、さらにそれに質量があることを証明し、東京大学特別栄誉教授の小柴昌俊氏と東京大学宇宙線研究所所長の梶田隆章氏の2人のノーベル賞につながる画期的な発見を支えた、素粒子観測装置「カミオカンデ」と「スーパーカミオカンデ」。そこで重要な役割を担ってきた「20インチ光電子増倍管」を開発したメーカーと言えば、お分かりの方も多いだろう。

 また同社の製品はヒッグス粒子の発見や、つくば市の高エネルギー加速器研究機構(KEK)の実験にも関わっており、4つのノーベル賞受賞研究に寄与している。

岐阜県飛騨市にある素粒子観測装置、スーパーカミオカンデ。ここでは浜松ホトニクスの光電子増倍管が約1万2000本使用されている

 そして現在、同社は「光電子増倍管、イメージ機器および光源」「光半導体素子」「画像処理装置・計測装置」の三つの分野を中心に事業を展開するほか、「光」そのものを解き明かしていく基礎研究・応用研究、将来のレーザー核融合発電の実現まで見据えた高出力半導体レーザーおよび関連技術開発にも注力している。

 例えば医療分野であれば、全身用および歯科用CTスキャナー、PET診断装置、血液やDNAなどの検体検査装置向けのセンサー。意外なところでは、自動車の衝突を回避する衝突防止システム用レーザーや距離センサーなどでも同社の製品が使われているという。

カミオカンデのほか、小惑星探査機「はやぶさ」、すばる望遠鏡、医療など、光関連で高い技術力を持つ同社の製品・技術は幅広い分野で活用されている

 これらの製品は突出した技術力が求められるのに加え、市場として見た場合は“ニッチ”な領域での勝負となる。 そこにビジネスの難しさがある。同社の営業本部 副本部長と国内統括部長を兼務する取締役の鳥山尚史氏は、「私たちが手がける光関連の事業は、“逆ピラミッド型”で産業が構成されているのです」と語る。

 一般的に製造業は、完成品メーカーを頂点としたピラミッド構造で産業が構成されている。親会社が提示するデザインや機能に最適化された部品を、すそ野の広い系列メーカーが開発・製造するといったイメージだ。

 これにして浜松ホトニクスのビジネスは、光の技術を生かしたセンサー、光源といった“モノ”がまずありきとなる。これらのモノを利用し、モジュールや機器、最終的なシステムを作るメーカーなどが上に積み重なっていく。ボトムからトップにいくにつれて、どんどん産業規模が広がっていくのである。

 こうした光産業にあって、浜松ホトニクスが他社にない強みを発揮し続けている理由は、多様かつニッチなニーズに応えられるモノを手広く用意していることに他ならない。「技術シーズ(製品化の可能性のある技術)に基づいて開発したものの、実際にどんな機器やシステムで使われるのか、いつになったら日の目を見るのか、自分たちにも分からないような製品が社内にはゴロゴロ転がっています」と鳥山氏は言う。

 そんな浜松ホトニクスの収益の90%以上を占めているのが、十数年から何十年といった長期にわたるB2Bのリピーターとの取引である。とはいえ、それだけに依存していたのでは、将来に向けた展望を描くことはできない。あらゆる企業と同様に新規顧客の獲得は、同社にとっても重要な経営課題となっている。