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Digital Transformation あたらしい変革のチカラ

メールのクリック率を7倍、PDCAサイクルを2分の1に向上 NECが導入したマーケティング・オートメーション

2000年代初頭からデジタル・マーケティングに注力してきたNECは、社会ソリューション事業におけるB2Bビジネスの拡大を後押しすべく、その実践レベルを一段上に進化させる変革に乗り出した。これまで手作業に依存してきたデジタル・マーケティングの基本的なオペレーションの自動化に向けた取り組みである。見込み顧客へのメール配信のCTR(クリック率)を7倍以上に高め、PDCAサイクルを2分の1に速めたほか、デジタル・マーケティングに対する考え方そのものも洗練化させる効果をもたらした。

ブランディングから新たなデマンドの創出まで一気通貫で担う

フィールドマーケティンググループがあるNEC本社ビル

 NECは現在、「Orchestrating a brighter world」をブランドステートメントとする社会ソリューション事業に注力している。「地球との共生」「安全・安心な都市・行政基盤」「安全・高効率なライフライン」「豊かな社会を支える情報通信」「産業とICTの新結合」「枠を超えた多様な働き方」「個々人が躍動する豊かで公平な社会」の七つのテーマのもと、ICTの力で新たな社会価値を創造するというものだ。

 NECのコア技術であるネットワークとコンピューティングを活かしたビッグデータ分析、ワークスタイル変革、デジタル・マーケティング、サイバーセキュリティ対策など、多岐にわたるソリューションを、この新たな基軸から展開していく。

 そうした中でNECが自らの変革として2015年度から進めているのが、主力のB2Bビジネスの拡大を後押しするデジタル・マーケティングの実践だ。顧客との接点を統括するCRM本部の中で、デジタル専門のフィールドマーケティンググループを強化した。「Web、メール、SNSなどの多様なチャネルを駆使してお客様とダイレクトにコミュニケーションを重ね、ブランディングから新たなデマンドの創出まで一気通貫で担っていきます」と話すのは、同グループのシニアマネージャーを務める東海林直子氏である。

 もちろんNECにとって今回が、デジタル・マーケティングに向けた初めての取り組みではない。2001年より独自システムで顧客データ管理を開始。2009年からは、テレマーケティング機能を強化し、リード(見込み顧客)獲得やナーチャリング(育成)を目的とした顧客のプロファイリングとスコアリング、さらにその評価に基づいたキャンペーンなどを積極的に展開してきた。

 ただ、これまでの一連の取り組みの中でNECは、ある種の“限界”を感じていた。NECでは、以前はデジタル・マーケティングの基盤としてSFA(営業支援システム)をベースとしたクラウド型アプリケーションを利用していた。しかしながら、肝心な顧客データのマッチングや集計、スコアリングといった基本操作のほとんどは手作業に依存していたのだ。