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Digital Transformation あたらしい変革のチカラ

営業支援ツールの新しい使い方 営業成約率を劇的に向上させるクラウド活用の秘策公開

見込み客リストからより多くの売り上げを得るために、営業活動の効率を上げるためのデジタル化が常識となっている現在。SFA(Sales Force Automation)をはじめとする各種ツールと、それらのツールで使うためのデータの活用に悩んでいる方も多いのではないだろうか。今回は、導入、分析、活用の秘策について実際の活用例を交えて紹介したい。

とある企業がデータベースの活用で脚光を浴びている

 ナビットという企業をご存知だろうか。いや、知っている方は少ないのであろう。企業向けにデータベースコンテンツを提供している事業社であるが、この会社の提供データが、非常に高く評価されており、モバイルメディアや専門性の必要な業界新聞にも、同社のコンテンツは広く活用されている。ポイントはデータベースの連携であるが、さらに利用者自身が簡単にデータベースを活用できるソリューションの提供を始めたことで、さらなる飛躍が確実視されている。

マーケティングオートメーションを導入したのはいいのだが

 データをデジタルによって簡便に処理するイノベーションは、企業の様々な活動領域に及びつつある。

 例えばマーケティングの領域では、マーケティングオートメーション(MA)ツールを活用した進化が進む。見込み客の発掘・選別といった一連のマーケティング活動を自動化・効率化できるので、マーケティングチームの生産性が高まり、売り上げや利益の増加にも一定の効果が見込めるからだ。

 ただ、MAがカバーするのは見込み客のリストを営業チームに引き継ぐところまで。実際の売り上げを作り出す営業領域のイノベーションには、セールス・フォース・オートメーション(SFA)、パートナー・リレーションシップ・マネージメント(PRM)、アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)などのさらなるツールが欠かせない。また、営業活動を支援するための「データ」も重要となる。

営業領域のイノベーションには、さらなるツールとデータが必要

セールス領域のイノベーションで、実は営業自身が追い込まれるというジレンマ

 前段を読まれて、頭を悩まされる営業は多いであろう。展示会で受け取った名刺やWebサイトからの問い合わせフォームから、社名、担当者名、電子メールアドレス、電話番号といった基本的な情報は分かる。しかし、実際の営業活動には、その企業の事業内容、年商、従業員数、コンペティター(競争相手)との取引状況といった詳細情報がそろわないとアプローチは難しい。それは大抵、外部の企業情報データベース企業から追加情報を購入する。

 また、売り込む商品についてのデータも当然欠かせない。営業担当者が自社の製品・サービスを熟知しているのは当たり前だが、「お客さまが何を必要としているのか」といったお客様窓口に寄せられた声や「どれほどの成約率が見込めるのか」といった過去実績データがあれば、生産性をより高められる。

 つまり、「顧客リスト」と「外部データ」と「自社データ」の統合と分析の視点が明日のセールスの鍵となるのだが、その膨大なデータの分析・仕分けには時間も労力もかかる。そもそもその専門性や分析知識も問われる。日々の営業活動の他にそういった能力の研鑽やデータ処理にどれだけ時間が割けるのか。絶望的だ。