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真の見込み顧客をつかまえる戦略的経営術

■ ソフトブレーン
社内に眠る見込み顧客を育成し、最短で受注する仕組みをつくる
~売れるPDCAサイクルを回し、営業の効率化を果たした事例を公開~

ソフトブレーン株式会社 取締役 長田順三氏
ソフトブレーン株式会社
取締役
本社営業本部長 兼
営業企画支援部長
長田順三氏

 「営業について結果管理と行動管理をしているだけでは、ついつい行きやすい先から回ってしまい、行くべき先には行っていないという現象に陥りがちです。なぜなら、PDCAサイクルが回っていないからです」

 ソフトブレーン取締役の長田順三氏は、忙しくしているのに売れない営業担当者の問題点についてこう指摘する。

 日本企業の労働生産性は低く、営業部門も同様に生産性が低い。その原因は何か。まず、Planについて現場任せになっているので、戦略に基づいたものになっておらず、そのままDoしても空振り三振で終わってしまう。その後、営業マンが報告書や資料を作っても、マネージャーは1件1件を深掘りする時間がないため、次のActionにつながるようなCheckを行うことができない。つまり、せっかく様々なマーケティング施策から獲得したリードがあっても、なかなか案件化しないため、営業担当者は自身の担当案件を優先し、フォローリストを放置しがちになってしまうのだ。

既存顧客へのルート型セールスの効率化をして新規開拓に振り向ける

 しかし、このリードには受注につながる多くの見込み顧客が含まれており、適切なタイミングで適切な営業活動を行うことで、真の見込み顧客を顕在化させることができる。真の見込み顧客を開拓するPDCAサイクルを回すために、長田氏はソフトブレーンの営業支援ツールを使ったプロセスマネジメントを提案する。

 既存顧客向けのルート型セールスにおいて、「行きやすい所ばかりに行き、忙しい」という事象が多く見受けられる。ルート型セールスにおいてPDCAサイクルを回すには、『LWP』というプロセスマネジメントが重要です。まず、取引実績、拡大余地の観点から顧客リスト(List)をランク付けし、行くべき先を会社やチームとして定義付けします。次に、訪問目的(What)を明確にします。行くべきの“べき論”ではなく、作戦やネタをチームで知恵を出して決めます。最後に、訪問頻度(Pace)について、おおよその基準値を決めます。このような『LWP』によるプロセスマネジメントを実践すると、効率の悪い御用聞き営業は着実に減っていきます」

 「LWP」によってルート型営業の無駄をそぎ落とすことで、新規開拓に振り分けるリソースも増えていく。そのうえで、社内に眠る見込み顧客を育成していくには、マーケティングと営業が有機的に連動したフォローが欠かせない。

 「これまでは多くの企業で、マーケティングツールと営業が使うシステムはぶつ切りになっていました。しかし、両者が連動できる時代になり、今ではマーケティングから販売管理に至るフローを一気に回せる仕組みが主流になっています」と長田氏は語る。

 実際にソフトブレーンの営業支援ツールでは、たとえば顧客がどういったタイミングでどういったウェブページを見て、何に興味を持ってキャンペーンに参加したのかまでを一気通貫で把握することできる。そのため、初回面談から顧客ニーズの仮説が立てやすい。

営業支援ツールの活用で残業時間30%カットは実現可能

 一方で、こうした仕組みを掛け声倒れに終わらせないためにも、振り返りを続けていくことが重要だ。ソフトブレーンの営業支援ツールの場合、現場の営業マンがスマホを1、2分操作するだけで活動報告を終わらせることができる。

 営業マンが入力した情報は、売上情報や契約情報などと連携してカルテに装着される。名刺もスマホで取り込めば、自動的に人脈マップを作成できる。人脈マップには、決裁者か担当者か、自社のファンか他社寄りか、訪問期間がどれくらい空いているか、行くべき部門に行けているか、などがビジュアルで一覧できる仕組みになっている。

 「営業マンは電車で移動中にスマホで活動報告ができますから、夕方の社内メール、ミーティング、会議用資料作成などはすべて不要になります。仕組みとして定着さえすれば、残業時間30%カットくらいは確実に実現できます。
 また、営業マン自身が他の営業マンとLWPの達成具合を比較することもできます。上司が口やかましく言うよりも、自身に振り返りをさせた方がコーチングとして効果があるものです」

 営業支援ツールを単なる道具ではなく、「気づき」の手段として活用することが、仕組みを定着させる秘訣だ。

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成功のポイントは、人材・システム・定着支援の三位一体にある

 さらにソフトブレーンは、業界で唯一、定着支援専門チームを持っており、オンサイトで定着支援サービスを行っている。

 「バラバラで、しかもアナログで時間がかかって残業が減らない仕事ぶりと、デジタルで1回情報を入れれば後はすべて装着できて統合管理ができる仕組み。どちらが営業効率化に資するかは、一目瞭然だと思います」と長田氏。営業支援システム成功のポイントは、人材・システム・定着支援の三位一体にあると強調する。

お問い合わせ
  • ソフトブレーン株式会社

    〒104-0028 東京都中央区八重洲2-3-1 住友信託銀行八重洲ビル9階

    URL:http://www.e-sales.jp/