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思考パターンを変えなければ残業ゼロは達成できない

■ソフトブレーン
営業を科学する力で「できる営業マン」を育成、
「残業30%カット」を実現する方法とは?

 顧客情報を共有して組織で顧客の課題やニーズを的確に捉え、営業ノウハウや成功・失敗事例を共有することが全体の営業力の底上げにつながる。

 ソフトブレーン取締役で本社営業本部長 兼 営業企画支援部長の長田順三氏は、「顧客情報の活用で『できない営業マン』を『できる営業マン』に~受注件数360%増・残業30%減を実現した事例とは~」をテーマに講演した。

営業支援ツールで既存顧客の攻略を「見える化」

ソフトブレーン
取締役 本社営業本部長 兼
営業企画支援部長
長田 順三氏

 厚生労働省の推計によれば、2030年の就業者数は2012年実績に比べて最大13%減少し、5449万人に落ち込むとみられる。労働人口の減少が大きな問題になり、そのため会社の売り上げを現場で担う営業部隊も大きく変わらなければならない。

 そんな中、ソフトブレーンは「営業を科学する」ことの必要性を説き、最も要視するIT戦略の目標として「売り上げ増大への直接的な貢献」を掲げる。長田氏はそれを実現するために必要な5テーマを挙げ、ソフトブレーンが提供する営業支援ツールで実現できることを紹介した。

 1つめのテーマは「戦略から戦術へ」。戦略を、どのようにして実行部隊である営業が具体的に戦える術に持っていくか、これが最も重要だ。たとえば、既存顧客をどこから攻略するかを考えてみる。取引実績と拡大余地で分類すると、「発展客」(最重点顧客=取引実績も拡大余地も大きい)、「維持客」(ロイヤル顧客=取引実績大きいが拡大余地は小さい)、「拡大客」(新規競合客=取引実績小さいが拡大余地は大きい)になる。では、営業担当者はどこへ行くか。

 「マネージャーは拡大客や新規顧客に営業に行ってほしいと思っても、営業担当者は発展客や維持客に行ってしまいます。 戦略について『見える化』されないかぎり、実行部隊である営業はなかなか動きません」

 そこでソフトブレーンの営業支援ツールは、既存顧客への戦略を「見える化」できるようにしている。それにより、“御用聞き営業”の頻度を下げ、その分、ネタを考え、拡大客を回ったり、新規開拓に時間を割いたりといった行くべき先に行くことができるようになったという。

「3つのマネジメント」で効率の良い働き方を実現

 2つめのテーマは「質と量」だ。長田氏によれば、「生産性向上=質(成約率)×量(訪問量、案件数) /リードタイム」という方程式が成り立つという。

 なかでも重要なのが「質」の向上だ。ある会社がセミナー、自社サイト、ウェブ媒体などについて、それぞれ案件化率や受注率といったデータをソフトブレーンの営業支援ツールで「見える化」した。すると、顧客リストの質が向上したために社内評価が上がり 、営業部門との信頼関係が高まった。営業部門は、とりあえず 「数」を回るのではなく、「質」を担保し、効率的に営業活動を行うように変わったという。

 ただし、これを実現するためには、マーケティングと営業がデータ 共有を含めて連携していなければならない。ソフトブレーンの営業支援ツールは、その部門間連携を可能にするツールだという。

 3つめのテーマは「3つのマネジメント」だ。すなわち、「目標と実績とのGAPを埋めるためのマネジメント」、「成約率を上げる、つまり質を上げるための案件マネジメント」、「ネタを増やす、つまり量を増やすための行動マネジメント」という3点について、長田氏は解説する。

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 「目標から現状がどれだけ離れているのか。そのギャップを埋めるために、どんな案件、どんな顧客を取ればいいのか。当社のツールを使えば、競合はどこかも含めて『見える化』することができます」

 さらに、質を上げて成約率向上のプロセスまで含めたマネジメントを効率良く行うには、ソフトブレーンのツールが有効なのだという。

 質を上げても、そもそも案件が足りない場合には、量を増やすための行動マネジメントが必要になる。同社のツールは行動マネジメントにも優れている。

 「以上の『3つのマネジメント』を回していくことで、感覚論でのマネジメントではなく、効率の良いトップセールスマンのような動き方を再現することができるようになります」

効果がすぐに表れるプロセスマネジメント手法「LWP」

 4つめのテーマは「スピード営業でPDCA の超速化」だ。従来の方法では、営業担当者が行くべき顧客に営業ができているか、会うべき人に会えているかをチェックする術がないことが多い。そこでソフトブレーンは「LWP」と呼ぶプロセスマネジメント手法 を用いている。

 LWPとは、顧客リスト(List)、行動内容(What)、頻度(Pace)で企業としての取引実績、拡大余地の観点から顧客リストをランク付けし、行くべき先を会社やチームとして定義付けする。次に訪問目的を明確にして、最後に訪問頻度について、行くべき回数を決めるというものだ。

 「LWPによるプロセスマネジメントを実践することで後から検証することが可能です。このようなLWPによるプロセスマネジメントを実践すると、PDCAサイクルがぐるぐると回り、効率の悪い御用聞き営業は着実に減っていきます」

「受注3.6倍、残業30%カット」を実現したケースも

 5つめのテーマは「残業30%カット」だ。日本企業で広く見られる非効率な長時間労働を是正するのは急務。この働き方を変革するには「3つのプロセス」が大切だとソフトブレーンは考える。

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 まず、ステップ1は「やらないことを決める」ということ。新しい取り組みを始めるには、やらないことを決めないと先に進むのは難しい。たとえば、会議用にその場限りの資料を作るといったことをやめること。

 ステップ2は「集約・共有」。報告や申し送りなどをイチから経緯を書くのは時間がかかりすぎる。これを大幅に省略すること。

 そして、ステップ3が「シンプル会議」だ。ダラダラと報告書を読む報告会議はやめて、適切なデータから分析、作戦立案を行うこと。

 「以上の3つのステップを踏めば、新しい取り組みや効率的な営業活動をスムーズに進めることができます。いずれのプロセスも、バラバラになっている情報システムを統合していくことが重要ですが、当社のツールを使えば実現可能です」と長田氏は話し、次のように締めくくる。

 「当社のツールを導入して、受注が3.6倍、残業は30%カットを実現したケースもあります。これからも当社のツールの定着、有効活用を通し、効率化の最後の聖域へと歩んでいきたいと考えています」

お問い合わせ
  • ソフトブレーン株式会社

    〒104-0028 東京都中央区八重洲2-3-1 住友信託銀行八重洲ビル 9階

    TEL:03-6880-2600

    URL:http://www.softbrain.co.jp/

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