働き方進化論 -「働き方の変化」を「ビジネスの成果」に結びつける方法とは-

5年後に生き残れるだろうか ―― こう一度でも感じられたことのある営業マネージャー職の皆様へ

SNS(交流サイト)やスマートフォンが急速に浸透したことによって、消費者の購買行動は劇的に変化している。一般消費者だけではなく、企業も同様だ。モノを買う側が様々な情報を活用して情報武装しているにもかかわらず、モノを売る側がこれまでの「KKD(勘・経験・度胸)」を武器に対処していては、販売戦略が失敗するケースが増えるのは当然の結果だといえる。

例えば、ある会社で売り上げが落ちていたとする。そんな時に、声の大きな営業部長が「営業の提案力が落ちているに違いない」と考え、現場に提案書の強化を指示したり、スキルトレーニングを行ったりすることはよくある話だ。もちろん、それが成功するケースもあるが、問題の検証に多大な時間を要してしまう。そんな時にデータを活用し、「新規顧客が伸びていない」のか「リピーターが減っている」のかといったことを分析すれば、精度の高い対策を立案できる。「営業訪問回数」や「新規顧客やリピーターの割合」まで確認した上で対策を練ることができれば、ビジネスのPDCA(計画・実行・検証・改善)サイクルを迅速に回せるようになるだろう。

こうしたことを背景に、多くの企業が積極的なデータ活用を考えているが、うまくいかないケースも少なくない。その大きな要因の1つは、ツールの多くが事前に決められたレポートしか出すことができないからだ。現場の従業員たちが欲しい分析を加えたければ、Excelをベースにさらに多くの時間を割いて2次加工、3次加工をしなければならない。さらに、従来のデータ分析ツールは、要件が増えるごとにIT部門での改修が必要になり、それに数週間から数カ月かかることも珍しくない。これでは、ビジネスそのものの要件が最初とずれてきてしまう。

それでは、企業はどのようにデータを活用すればよいのか。以下では、とあるコーヒー・ショップ・チェーンで10店舗程を束ねるエリアマネジャーが、四半期に一度のマネジャー会議に備えるというシーンを想定。現場のマネジャーが、データを簡単に活用し、売り上げ状況を見ながら、新たな戦略を立案するまでのストーリーを紹介したい。

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