AI活用でライバルの先を行け 3年後に残る営業部

既存のSFAやCRMが使いづらい・使われていない

CRM 導入企業で働く800名のビジネスパーソンに対し2017年7月に実施したアンケート調査(※)の結果では、「 CRM を継続利用したくない理由」の筆頭に、約53%が「使いづらいから」と回答しました。さらに「利用中の CRM の満足度(ユーザー部門)」では、「満足している」と回答したのは31%に留まりました。一体営業の現場では何が起こっているのでしょうか?とある企業の営業部門の様子をのぞいてみましょう。

※マイクロソフト自社調べ Web アンケート(楽天リサーチ)

CRM を継続利用したくない理由

営業部門でこんなことが起こっていませんか?

中堅商社の営業部長として新たに着任した山田部長。商談の状況を確認しようと SFA にログインしましたが…。

部長「おい、田中君。顧客の商談データが全く更新されていないじゃないか」

部下「いやそれは…日々メールの対応で手いっぱいで、システムに入力するのがつい後回しになってしまっていて」

部長「しかしそれじゃシステムを入れている意味がないだろう。そもそも営業支援のための仕組みなんだぞ」

部下「報告書の Excel も作らなければいけませんし、なかなか時間が。SFA を使うのにいちいち別の ID でログインしなきゃいけないのも正直面倒です」

部長「そんなことを言うな。まずは全員が使ってくれないと意味がないんだ」

部下「部長、メールとか Excel とかを使っているだけで自然にデータが溜まる方法とか、ないんでしょうか。この SFA は、単に仕事の負荷になっているだけだと思うんですが」

せっかく入れた SFA や CRM の仕組みがうまく活用されていない、成果につながっていない、そんな声が多く聞こえてきます。仕組みそのものが業務の負荷になり、最も肝心なデータの蓄積と更新が滞ってしまうと、システム導入の意味がありません。

“日々の営業部門社員の業務を妨げず、なおかつデータを蓄積したくなる”仕組みの構築はどうしたらよいのでしょうか?

キーワードは営業活動の無理のないデジタル化。SFA を毎日使いたくなる“ある仕掛け”とは?

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