AI活用でライバルの先を行け 3年後に残る営業部

見込顧客のフォローが担当任せで 角度が見えない

2017年7月、CRM 導入企業で働くビジネスパーソンに対し実施したアンケート調査(※)の結果では、「 CRM を利用して達成したいこと」という質問に対し、41%の方が「精緻な売り上げ予測」と回答しました。“確度を見える化してこそのシステム ”という期待が見て取れます。しかし、実際の営業現場はどうでしょう?

※マイクロソフト自社調べ Web アンケート(楽天リサーチ)/調査期間2017年7月27日~31日/回答者数: 800 名(管理部門400名、ユーザー部門400名)

CRM を利用して達成したいこと

営業部門でこんなことが起こっていませんか?

山田部長が商社の営業部に着任して2カ月がたちました。しかし社員たちの営業成績は振るいません。一体どこに原因があるのでしょうか。

部長「中川君、今日の予定はどうなっている」

部下「今日は午前中にA社を再訪問し、午後はB社に提案を持っていくことになっています」

部長「このところA社とB社のアポが多いな。商談はうまくいきそうなのか? さっき CRM を見てみたが、情報がアバウト過ぎて、まったく数字が分からん」

部下「ええ、おそらく。どちらも先方の担当者からは好感触を得ています」

部長「“好感触”というのは、成約の確率でいうとどれくらいなんだ」

部下「いや、確率と言われましても… うちの CRM ではそこまでは出ませんし」

部長「中川君は他にも担当している顧客があるだろう。そっちもちゃんとフォローしてるのか」

部下「これから頑張ります。ただ、やみくもに営業かけても効率が悪いと思うんですが…」

営業活動はフロントに立っている営業担当者の主観によりがちです。本当に時間を割いた分のリターンが見込めるのか、有望な他の見込み顧客を放置していないか、常に見直す必要があります。しかし、一担当者がすべての顧客とのつながりを均一に維持することは至難の業(わざ)です。

“限られた営業担当者のリソースを、極力見込みのある顧客対応に振り向ける”ための仕組みづくりはできないのでしょうか?

キーワードは営業活動の無理のないデジタル化。SFA を毎日使いたくなる“ある仕掛け”とは?

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