• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版
日経ビジネスONLINE Special 週刊日経ビジネスオンライン SPECIAL日経ビジネスオンライン

生産性向上のカギは現場、データ活用で革新

長田順三氏
ソフトブレーン
取締役
本社営業本部長兼人財開発室長
長田順三氏

働き方改革の本質は生産性の向上である。無駄をなくして効率的に働き、売上アップを図ることだ。しかし、営業の仕事は属人性が高く、活動プロセスが見えにくい。ボトルネックの把握が難しいから改善も進まない。これを変革するソリューションとなるのが、ソフトブレーンの「eセールスマネージャー」だ。統合的なデータ活用により、営業の見える化を実現する。働き方を変え、ムリ・ムダのない仕事が可能になり、残業は減って、売上が伸びる。つまり、生産性が大きく高まるわけだ。

 働き方改革に取り組む企業が増えているが、その多くは残業時間の削減を目指す活動に終始したものだ。「残業時間の削減は手段であって目的ではない。目指すべきは、少ない労働時間でも売上をアップさせること。すなわち生産性の向上です」とソフトブレーンの長田順三氏は主張する。

 売上と営業の顧客接点には大きな相関関係がある。顧客接点時間が長い営業担当者ほど営業成績が高いのだ。売上アップを図るにはより多くの顧客接点時間を持つことが重要だが、現場にはそうできない様々な理由がある。長田氏は会議をやり玉に挙げ、「本来、作戦を練るべき営業会議が活動報告の場になっている。活動状況がその日にならないと上がってこないから、上司も的確な指示を出せない。ダラダラと時間だけを食う無駄な会議が多いのです」と指摘する。

 営業のコア業務以外の手間も大きな負担になっている。上司への報告や関連メンバーとのミーティング、会議資料や提案書、見積書の作成といったものだ。これらに多くの時間を取られていて、利用するシステムも個別最適化されている場合が多く、作業ごとに使い分けが必要で効率が悪い。

1回の報告で必要な情報が全て揃う仕組みが必要

 長田氏はこうした課題を解決するためには、3つの取り組みが欠かせないという。1つ目は「やらせないことを決め、コア業務へ注力する」こと。「やることを増やす“足し算”の考えでは負担ばかりが大きくなる。やらせないことを決めることで、本来やるべき業務に注力できるようになります」(長田氏)。

 2つ目が「ボトルネックの把握とカイゼン」だ。「誰がどんな作業や案件を担い、どこまで進んでいるのか。それを見える化/見せる化することで、課題の把握が可能になります。課題が分かれば、対策を立てカイゼンしていくことができます」と長田氏は続ける。

 そして3つ目が「業務の効率化」である。様々なツールを使い分けると情報が分散/分断され、必要な情報の入手に時間がかかる。「情報の共有や報告を、ツールを変えずに1回の操作で行えるようになれば、無駄な作業を減らせます」(長田氏)。

 これを実現するソリューションが、ソフトブレーンの「eセールスマネージャー」だ。純国産の顧客管理・営業支援システムで、日本企業の営業活動に最適化された機能を豊富に実装する。大手企業から中小企業まで4000社以上の利用実績がある。

 eセールスマネージャーの特長はシングルインプット・マルチアウトプットにある(図)。スマートフォンやタブレットに対応し、営業は活動報告をするだけで、スケジュールや案件情報、顧客情報、受注予測、実績管理などのレポートに自動反映され、メンバー全員で共有できる。

 eセールスマネージャーを導入したことにより、ある企業は営業担当者の残業時間を30%削減しつつ、受注件数が3.6倍向上したという。ほかにも目標の2倍以上の新規顧客の獲得や会議時間80%削減など、事例を挙げれば枚挙にいとまがない。「無駄な会議や資料作成の時間を大幅に削減し、商談の件数・規模・期間・成約率など営業の見える化も可能になるため、組織営業力の強化につながります」と長田氏は強みを述べる。

 生産性向上のカギは現場にある。eセールスマネージャーは現場情報に基づく営業改革を実現する有力なソリューションだ。ソフトブレーンはソリューションの提供に加え、運用定着まで幅広くサポートし、営業改革による生産性向上を強力に支援している。

[画像のクリックで拡大表示]
図 「eセールスマネージャー」はシングルインプットでマルチアウトプット
活動報告を登録すれば、メンバー全員で情報を共有し、スケジュールや案件管理を効率化できる。管理者向けにチーム全体の活動状況、目標達成度合いなどを見える化する機能もある。
お問い合わせ