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マキシムとコアスタッフは協力して日本のブロードマーケットに積極的に対応

高集積・高性能アナログ半導体に強みを持つ米Maxim Integrated社の日本法人マキシム・ジャパンと日本における半導体・電子部品のオンライン販売の先駆者であるコアスタッフがオンライン販売代理店契約を結んだ。マキシム・ジャパン代表取締役社長の山崎眞一郎氏とコアスタッフ代表取締役社長の戸澤正紀氏が、今回の代理店契約の狙いと日本市場で両者が果たす役割について語った。

―マキシムがコアスタッフと代理店契約を結んだ狙いをお聞かせください。

山崎:マキシムは、1983年の会社設立以来、高性能アナログ半導体のリーダーとして多様な市場のニーズに対応した製品を開発、提供しています。

 私たちの製品が貢献できる領域は、日本市場の中に数多くあります。ただし、日本市場は極めて特殊な市場であり、1件1件のオーダーの内容が細かく、しかも応用分野が幅広いことが特徴です。私たちは、こうした日本市場の特性に則したビジネスを行うための営業体制を整える必要がありました。そこで、幅広い領域の顧客との接点を持ち、きめ細かい対応力を併せ持つコアスタッフの力を借りることに決めました。

ブロードマーケットを攻略する

―両社は、どのような応用市場の開拓で協力していくのでしょうか。

戸澤:私たちが“ブロードマーケット”と呼んでいる市場を対象にしています。ブロードマーケットは、これまで産業機器向けとザックリと定義されていた市場が該当しますが、これに医療機器なども含めた、日本企業が国際的な競争力を持つB2B市場と定義しています。

 マキシム製品が得意としている応用分野、そして私たちコアスタッフの販売手法が効果的な応用分野は、B2Bの応用領域にあります。日本では、クルマを除けば、家電製品、パソコン、モバイル機器、アミューズメント機器など一般消費者が使うB2C製品の量産拠点は、ほとんどなくなりました。このため、B2C製品の量産に向けた大ロットの半導体市場は縮小しています。一方、B2B製品に関しては、その開発案件も生産拠点も日本国内にたくさん残っています。しかも、日本企業のB2B製品の国際競争力は高く、その市場は伸び続けています。

―確かに、日本企業が作るFA機器やロボット、半導体製造装置などB2B機器は、目下、成長し続けています。

戸澤:FA機器や半導体製造装置に向けての販売は、まさに私たちの主戦場となります。こうしたB2B機器は、出荷台数で比べれば民生機器には及びませんが、1台当たりの半導体の搭載数は大量です。しかも、求められる品種は多種多様であり、それら一つひとつに高性能・高精度が求められます。このため、1台当たりに搭載される半導体の総額は相当な金額になります。

山崎:実はFA機器や半導体製造装置に向けたアナログ半導体製品は、マキシムの得意分野でもあります。世界をリードする日本企業の製品の価値をさらに高めるために、私たちが貢献できることは多いと考えています。また、超音波診断装置や心電計など、検査用医療機器に向けた半導体でも、私たちの製品の強みが生かせます。日本の医療機器メーカーは今、世界市場に打って出ようとしており、マキシムは海外市場での顧客製品の成長を手助けできると確信しています。

 日本のブロードマーケットには、広大な開拓余地がまだあります。今回のオンライン販売代理店契約には、新たな顧客開拓の狙いがあります。

少量・多品種・短納期・不定期

―ブロードマーケットの企業は日本には数多くあります。しかも、技術レベルの高い企業が集積しています。グローバル企業であるマキシムにとって、こうした日本市場のブロードマーケットでのビジネスを拡大する意義をお聞かせください。

山崎:日本企業の眼鏡にかなうソリューションを開発することは、容易ではありません。日本の顧客のきめ細かい要求と高品質に対する妥協のなさは、他の地域の顧客では見られません。しかし、日本で認められ、自社製品が採用されれば、日本企業と共に世界市場に打って出ることができます。しかも厳しい市場で製品が磨かれて、世界のブロードマーケット向け製品の競争力も高まることでしょう。強みを醸成する起点として、日本市場は極めて重要なのです。

戸澤:ブロードマーケットに所属する顧客を、私たちは“ブロードカスタマー”と呼んでいます。ブロードカスタマーには、他領域の顧客には見られない部品調達の特徴があります。オーダーが「少量」「多品種」「短納期」「不定期」で、従来型の大手代理店にとって間尺が合わないオーダーになってしまうことです。ただし、こうしたオーダーは、コアスタッフのサービスを活用するメリットが最も際立つ要求なのです。

―半導体を扱う販売代理店は数多くあります。また、オンラインの代理店もいくつかあります。マキシムから見て、数ある代理店の中で、コアスタッフならではといえる特長は何なのでしょうか。

山崎:コアスタッフは、日本のオンライン販売代理店の先駆けです。日本という特殊な市場の中で、日本型のオンライン販売の形を築き上げている点が魅力です。オンライン販売代理店では珍しく、営業部隊を保有しており、きめ細かくサポートする力を持っています。製品物流、品質管理体制も充実しており、大きな期待を寄せています。

戸澤:日本の顧客ニーズを熟知していることこそが、コアスタッフの存在意義だと考えています。実は、私たちは、顧客と同様に半導体などを購入する立場でもあります。半導体などのオンライン販売以外に、機器開発時の試作受託サービスの提供などを通じて、半導体を使ったものづくりもしており、顧客の困りごとは私たちも身に染みて感じています。私たち自身が部品調達で抱えた課題を解決できるサービスを生み出せば、必ず顧客にも喜んでもらえると信じています。