セールスフォース・ドットコム、ビズリーチ 成長企業2社に学ぶ! 商談成約率を2倍にする組織営業のススメ どうすれば売上が伸びるのか――。この課題に対し、営業力強化による解決策を提案しているのがセールスフォース・ドットコムだ。同社は、これまで数々の営業現場を見てきた経験を基に、売上アップにつなげる組織体制や、人材開発のあり方を提唱。自らも組織体制の最適化を含めた取り組みを推進することで、社員のポテンシャルを引き出す営業活動を実践している。ここでは、企業が目指すべき営業のあり方を、成功事例を基に考えてみたい。

導入したITツールを使い倒すための「仕組み」と「組織」こそが重要

営業成果と研修履歴などの相関をデータで確認

「科学的営業」によって商談成約率が約2倍に

サテライトオフィスで商談件数を20%向上   ――セールスフォースの働き方改革

株式会社セールスフォース・ドットコム 白浜オフィス長 吉野 隆生氏

株式会社セールスフォース・ドットコム
白浜オフィス長吉野 隆生

 インサイドセールスは、電話・メールが業務の中心となるため、働く場所に縛られない特性を持つ。そこでセールスフォースは、テレワークの実践による働き方改革にも注力している。

 「当社は、総務省が推進する『ふるさとテレワーク』の実証実験の一環として、和歌山県白浜町にサテライトオフィスを設置。業務環境自体は東京とまったく同じにもかかわらず、商談件数20%増という成果を上げています」と同社の吉野 隆生氏は述べる(図3)。

図3 白浜オフィスでの成果
図3 白浜オフィスでの成果
リラックスした雰囲気のオフィス空間や会議室。コラボレーションが促進されるよう、デスクごと移動できるフリーアドレス環境も実現している
(図はクリックで拡大表示できます)

 成果アップの最大の要因は、ワークライフバランス実現による社員のモチベーション向上だ。例えば、通勤時間が大幅に削減できることで、1人当たりの自由時間は月平均で64時間増加。自己投資や家族・地域とのかかわり、社会貢献活動などを行いながら、ゆとりを持って働けることが、意欲増大や姿勢の変化につながっている。「現在は、3カ月のローテーションで多くの社員に体験してもらい、効果を本社へ持ち帰ってもらう取り組みも進めています」と吉野氏は付け加える。

 このように、営業活動の分業化は、営業プロセス内部の負荷を分散する機能も持っている。白浜オフィスの取り組みは、その効果を引き出した好例といえるだろう。

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