2017年 マーケティング&セールスの最新潮流とトレンド

企業の成長の秘訣に迫るクラウド活用最前線
  1. TOP
  2. 営業赤字13億円から5億円の黒字に!V字回復劇の立役者とは?

営業赤字13億円から5億円の黒字に!V字回復劇の立役者とは?

株式会社セールスフォース・ドットコム

この企業のホワイトペーパーを無料ダウンロード出来ます

セールスフォース・ドットコムのSales Cloudは、世界No.1のクラウド型CRM(顧客管理システム)。リード管理、顧客管理、案件管理から売り上げの予測にいたるまで、営業活動のほぼすべてを管理でき、情報の共有と可視化によって、営業活動の効率化・コスト削減を実現し、売り上げの向上に大きく貢献する。

精密研磨市場で世界トップクラスのシェアを誇るMipox株式会社は創業92年の老舗企業。「塗る・切る・磨く・観る」技術を軸にNo.1ブランドを確立している。
ところがNo.1のブランドに依存し続けた結果、マイナス成長が続いた時代があった。No.1ゆえに、新規開拓や既存顧客のケアを怠り、呼ばれてから訪問する受け身の営業スタイルを続けた結果だった。こうしたスタイルからの脱却のため、同社はSales Cloudを導入した。
今回は、老舗のトップメーカーがSales Cloud活用によりどのようにV字回復を果たしたのか、Mipoxの代表取締役社長の渡邉淳氏にお話を伺った。

営業赤字からの脱却の秘策とは「私が代表になった当時は

「私が代表になった当時は会社が一番低迷していた時代でした。そのため、まずは赤字回復のために徹底的に無駄を省きました。その上で受け身の営業スタイルからの脱却、すなわち成約の『偶然』を『必然』に変える仕組みを作ろうと考えました。そのために検討したのがCRMの導入です。数あるツールの中でなぜセールスフォーム・ドットコムを選んだかというと、世界でNo.1だからです」(渡邉氏)
一見簡単な理由に見えるが、そこには徹底的な効率化を重視する渡邉氏ならではの視点があった。
「私がNo.1にこだわるのは、No.1であるにはそれなりの理由があるからだという信頼ももちろんですが、CRM導入自体は手段であり、手段を選ぶことに時間をかけることより、成果を上げるための最短距離をとりたかったためです」(渡邉氏)
このように、赤字からの脱却の秘策としてSales Cloudが導入された。

ついには5億円の黒字へ!

CRMやSFAのツールを導入しても、社内で定着しない場合や、効果を実感できないこともよく聞く話だ。Mipoxではどうだったのだろうか。
「ツールは導入しただけでは意味がありません。定着させるため経営者が率先して使うことをルール化し徹底すべきです」と渡邉氏自身、Sales Cloud経由の報告書でなければ受け付けない徹底した姿勢を貫いているという。さらに渡邉氏は続ける。「Sales Cloud導入後のルール化の徹底のおかげで、一元管理された情報が可視化でき、共有・発信が可能になりました。無駄な手間や時間が省けて、本来の営業活動に集中できるようになりました。これは労働時間の短縮にもつながります。またSales Cloudで顧客管理をすることで、それまでの受け身のスタイルから、長期間やりとりのないお客様へはたらきかけるなど、攻めの営業スタイルへ変化しました」
営業スタイルが変化した結果、同じ人数でも営業活動は倍以上となり業績が向上。13億円あった営業赤字は5億円の黒字にまで回復した。今では営業利益を平均で年20%増加している。

そして業務のすべてを支えるインフラへ

Mipoxでは試験的にまず営業部門にツールを導入し、最終的には全社に導入し大きな成果を上げた。「営業だけではなく、すべての業務において可視化を徹底しました。メールを止めてChatterを導入したのもその一つです。この効果は絶大で、社員同士のコミュニケーション、業務への関わり方が以前とはまるで違うものになりました。
また、すべてのデータはSales Cloud上にあり、報告書や顧客情報、議事録や人事DBから、設備資産管理、事業計画、また稟議の申請や承認もSales Cloud上で行います。たとえば、導入前はクレーム対応は、過去に誰が担当したかを確認し、そこから担当者に相談する必要がありましたが、今ではデータベースを確認して、担当者も詳細の確認もすぐにできます。このように情報は単発であるのではなく、つながっていなければなりません」(渡邉氏)
情報の共有・可視化により、経営判断や稟議決済が高速化し効率が格段に良くなっただけではなく、周囲への理解が深まり社員間の壁もなくなったという。今では、Sales CloudはMipoxにとってなくてはならない全社のインフラとなっている。

働き方を変革、さらなるビジネス成長へ!

Mipoxでは、Sales Cloudの導入によって働き方が変化し、あらゆる無駄が省かれ業務がシンプルになった。渡邉氏は次のように語る。「『情報共有』『可視化』『企業運営の仕組みづくり』は多くの経営者が抱えている課題です。こうした課題が解決できないために成長が頭打ちになってしまう企業も数多くあると思います。これまで述べてきたようにIT化や働き方改革は企業にとって大きなメリットをもたらします。にもかかわらず多くの中小企業が2の足を踏んでいる現状は、大企業以上に変化のスピードを求められる中小企業にとって、致命傷になるとさえ考えています。メリットがあると感じたものは、迅速な意思決定を持って強力に推進していくことが中小企業の経営者に求められます。弊社の改革や成果は決して他人ごとではなく、どんな企業においても実現可能です」労働環境を見直さなければならない「今」だからこそ、Sales Cloudの導入による効率の向上、そしてビジネスの成長に取り組んでみてはどうだろうか。

株式会社セールスフォース・ドットコム

代表取締役社長
:小出 伸一
設立
:2000年4月
資本金
:4億円
本社
:東京都千代田区丸の内2-7-2JPタワー12階
事業内容
:クラウド・ソーシャル・モバイルのテクノロジーを企業で活用するためのクラウドアプリケーション及びクラウドプラットフォームの提供
お問い合わせ先
: https://www.salesforce.com/jp/
03-4222-1000(代表)

その他企業のインタビュー