Vol.4 「リーチアウト−新たな顧客への新しいアプローチ法」
関連する内容のWebサイトや、
モバイルという新たなチャンネルの活用
―潜在顧客との接触機会を最大化―
前回の記事で、見込み顧客（顕在顧客）の取りこぼしを防ぐためには、キーワード広告が効果的だということをご説明しました。今回は、新たなユーザーからの認知を高め、興味や関心を持っていただくための施策について、実際の企業事例を見ながら解説していきます。
オンラインは、顧客との新たな接点
インターネット、Webサイト、ブログの登場で、誰もが情報発信をできるようになりました。多くのユーザーは、企業のニュースや商品情報などを企業のWebサイトだけではなく、こうしたメディアの中で知ります。こうした消費者動向の変化は１回目の記事でご説明した通りです。
このような、自分が興味を持つテーマに関するサイトや、友人・知人のブログなどで情報に接する場合、自分自身と関連性が高いということもあり、情報を受け入れるハードルは低くなるケースも少なくありません。
また、デジタルな媒体の特性として、情報は蓄積され、そして検索によって過去の情報も活用されるということが挙げられます。つまり、情報の蓄積量が多ければ多いほど、ユーザーが自社の製品やサービスなどについて知る可能性も広がっていくのです。
ただ、ここで企業の担当者は頭を悩ませます。
「情報が増え、そしてユーザーに訴求できる機会も増えている。では、オンラインの世界で、そのような接触の機会を最大限に活用するには、どうしたらいいのか？」
関連性の高いサイトをインターネットの中から一つひとつ探しだし、そこへ出稿していくという作業は、人間の力では困難です。まして、新製品の発表など、一気に各媒体に記事がでたり、ユーザーがブログで取り上げたりするケースで、すべての出稿機会をタイミングよく把握し、活用することは不可能です。
「でも、新製品発表をしてブログで取り上げてもらったのだから、そこから自社サイトへの導線を設けたい」
そのためには、テクノロジーによる対応が必要になってきます。
広告ネットワークで、潜在顧客への接触機会を最大限活用する
このようなインターネットの特性を踏まえて、広告出稿の機会を的確に捕らえる方法として、サイトの内容をシステムが解析し、関連性の高い広告を自動的に掲載する方法（コンテンツターゲット）や、あらかじめ訴求したいユーザーのアクセスしそうなサイトを指定して出稿する方法（プレースメントターゲット）があります。
コンテンツターゲットは、システムが広告に関連性のより高いサイトに自動的に配信するため、広告機会を最大限に活用できます。一方のプレースメントターゲットは、ターゲット層が決まっている場合、的確にアプローチできる強みがあります。特に新製品やキャンペーンなど、必ずしも検索されない場合の訴求などに有効的です。それぞれの強みについては、以下をご覧ください。
・コンテンツターゲット広告
・プレースメントターゲット広告
それでは、実際に活用している企業の事例を見ていきましょう。
福岡の不動産会社の「メガジャパン」は検索連動型広告（前回の記事参照）とコンテンツターゲット広告を活用しています。
「検索連動型広告では、ユーザーが『福岡 新築一戸建て』と検索する場合は、明確なニーズが存在するので有力な見込み客と判断し、広告を出稿しています。これにさらにコンテンツターゲット広告を利用することで、まだニーズが顕在化していない見込み顧客にも、真っ先にアプローチすることに成功しています」
そう話すのは、代表取締役の阿久津岳生氏。
「例えば、新築一戸建てではなく、『福岡のマンション』や『福岡の賃貸物件』について書かれているページに、『月々の家賃と同額で新築一戸建て』といった内容の広告を掲載することで、新築一戸建てをそれまで検討していなかったお客様からの問い合わせ獲得に成功しており、売上が伸びました」
同社はエリアという観点からうまくターゲティングを行っている点に注目できます。社員数6名ながら、自分の必要とするユーザーだけに絞り込んで広告を出稿することで、これまでのマス広告のように不要な層に対するリーチにお金を支払わず、スマートな広告展開を行っていると言えます。
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