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真の見込顧客をつかまえる戦略的経営術

■ ソフトブレーン
社内に散在する情報の共有化と営業活動の見える化を実現
売り上げに結び付くPDCAサイクルを回し営業活動を効率化

ソフトブレーン
取締役 本社営業本部長
兼 営業企画支援部長
長田 順三

「営業担当者は忙しく動き回っているが、売り上げが増えない日本企業は少なくありません。日本の労働生産性はOECD加盟国の中でも低く、米国の3分の2です。売り上げを増やすためにも、営業生産性の向上は急務です」。こう話すのは、営業支援ツールを提供するソフトブレーンの長田順三氏だ。

日本企業の労働生産性は低い。営業部門もその例外ではなく、営業担当者は熱心に働いているが、売り上げは思うように増えない。その背景として、訪問すべき顧客のところに出向いていない、会議や資料作成に追われて顧客訪問に時間を割けない、といった数々の問題が指摘されている。ソフトブレーンの営業支援ツールは、こうした数々の営業活動の課題を解決する。社内に散在する様々な情報の共有化を図り、営業活動の見える化を実現、PDCAサイクルを回すことで営業活動の効率化を実現する。

 営業部門の生産性が低い要因として、営業のPDCAサイクルの過程にそれぞれ課題を抱えていることが挙げられる。具体的には、Planの過程では顧客リストと営業計画に整合性がなく、計画不足の状態を招いており、Doの過程では訪問すべき顧客や見込み客のところに出向いていないという訪問数不足が生じている。また、Checkの過程では資料作成や会議などに時間を取られ、営業活動に時間を割けず、Actionの過程では管理職は営業案件の詳細を把握できないため適切な指示を出せない。これではPDCAサイクルを回せない。

営業担当者は売上拡大の余地がある顧客を訪問していない

 「営業担当者は売上拡大の余地がある顧客よりも取引実績があり会ってもらいやすい顧客を足繁く訪問したり、購入決定権を握るキーマンに会えていなかったり、営業フォローがなおざりになったりしていることがよくあります。顧客リストに基づいて、何をどのような頻度で実行するか計画を立案しておかないと、担当者任せの属人的な営業活動になってしまい、忙しいのに売り上げが増えないという事態を招きます」(長田氏)。

 営業生産性が低い要因はほかにもある。長田氏は「マーケティング部門と営業部門が目標を共有できていないことも問題を招いています」と指摘する。一例を挙げると、新規開拓では集客から始まり、見込み客フォロー、販売見極め、ファン化という4つのステップを踏む。マーケティング部門はイベントに出展して集めた名刺をもとに見込み客リストを作成し、メルマガやWebなどによるフォローを展開する一方で、営業部門はそのリストをもとに訪問することになっているが、必ずしもそうならない。「誰がいつまでにアポを取るといった重要なことがブラックボックスになっていることが多く、せっかくのマーケティング投資が無駄になり、多大な機会損失を生みだしています」(長田氏)。

機能/部門ごとにシステムを入れてしまうとこのような混乱が生じる
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 ソフトブレーンのSFA/CRMツール、eセールスマネージャーは、こうした数々の営業活動の課題を解決する。マーケティング部門からも営業部門からも同時に内容を更新でき、リストやグラフなどに結果をリアルタイムに反映、見込み客リストのフォロー状況が見える化できる。遅延が発生したときには自動でアラームが鳴るので、フォローの未消化を防ぐことも可能だ。「フォローを確実に実行するだけでなく、セミナーやWebなどの販促施策で案件化した件数や受注した件数も分かります。ROI(投資対効果)の“見える化”が実現するので、今後重点的に展開する施策などを把握することも容易です」(長田氏)。

情報を一元管理、名刺を取り込めばすべての営業情報に紐づけ

 eセールスマネージャーによる効果はそれだけではない。顧客台帳、コールセンターシステム、名刺管理、スケジュールなど様々なシステムを機能ごと、部門ごとに導入しているが、様々な管理表がエクセルのワークシートとして営業担当者のパソコン内に散在していたり、商談の経緯が営業担当者の個人用メールボックスに保管されていたりしている。このため、情報が共有できないうえ、多重入力が必要で手間がかかり、PDCAサイクルを回せない。その点、eセールスマネージャーは情報を集約し、一元管理するので、交換した名刺を取り込めば顧客情報、商談履歴、案件情報などのデータとの紐づけは自動的に実施され、顧客情報からワンクリックで案件情報、商談履歴、名刺情報、実績一覧など営業活動をするための情報にアクセスできる。

 「eセールスマネージャーはスマートフォンでも使え、部門間情報がリアルタイムで共有でき、外出中のスキマ時間を使い、業務報告もできます。そうすることで、無駄を省き、PDCAサイクルを円滑に回せ、ワークスタイル変革も図れます。当社はeセールスマネージャーを提供するだけでなく、日本の営業文化を熟知した専門チームを置き、お客様をバックアップする体制も整えています。当社のお客様の中には残業時間を3割減らしながら受注件数を3.6倍に増やした会社もあります。ぜひご活用ください」。長田氏はこう言って講演を終えた。

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  • ソフトブレーン株式会社

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