活用実態調査から分かった現実と課題……

SFA/CRMを導入してもなぜ売り上げが拡大しないのか?

データを活用したターゲティングと“本当に質の高い”セグメンテーションを実践する

以上の調査結果から、新規顧客獲得や既存顧客の売り上げ拡大を実現している企業は、SFA/CRMに管理されたデータを営業戦略に積極的に活用していることが分かった。

顧客の理解を深める質の高いセグメンテーションを行うことと、その分析で得た顧客ニーズに合わせた綿密なターゲティングによって、適切な顧客に、適切なタイミングで、適切な提案をすることが重要だと言える。加えて、精緻で高品質なターゲティング、セグメンテーションを行うには、顧客データの統合が欠かせない。顧客データが営業部門とマーケティング部門に分散している状態では、顧客の行動履歴や行動傾向を連続的に把握することができないからだ。そのため、結果的にターゲティングやセグメンテーションの精度が低くなってしまう。顧客データを統合するための基盤として、SFA/CRMを積極的に活用したいところである。

しかし、SFA/CRMはさまざまなベンダーが提供しており、なかには、顧客のターゲティングやセグメンテーションに欠かせない分析機能が不十分なものもある。調査結果を見ても、「利用中のSFA/CRMの課題は何ですか」との質問に対し、「分析機能が弱い」と答えた企業は37%に上った。

テクノロジーの急速な進化とともに、今日ではAI(人工知能)を活用して膨大なデータの相関関係を分析し、顧客セグメントを自動的に抽出してくれるようなSFA/CRMも登場している。ターゲティングとセグメンテーションの精度を向上させ、迅速かつ大規模に売り上げを拡大できるようなSFA/CRMを選定することも必要となるはずだ。

データを活用したターゲティング
、質の高いセグメンテーション、顧客データ統合とマーケティング部門との連携

ただSFA/CRMを導入し使用するのではなく
売り上げ拡大へのサポートとなるかどうかが必要

Q.

利用中のSFA/CRMの課題は何ですか。(MA)

分析機能が弱い37%、受注先など基幹システムとの連携ができていない28%、スマートフォンなどモバイルに対応できていない25%、操作性が悪く使いにくい24%

管理しているデータを営業戦略的に活用し
部門間の連携をすることが売り上げ拡大につながる

ターゲティング、セグメンテーション、分析、マーケティング連携、統合された顧客データ、顧客管理、案件管理→新規獲得、既存拡大、売り上げ向上

質の高い分析で売り上げ拡大につなげるオラクルのクラウド・ソリューション

オラクルは、ターゲティングやセグメンテーションの精度を向上させるクラウドベースのSFA「Oracle Sales Cloud」を提供している。顧客への推奨商品などの案件を迅速に特定できるホワイトスペース分析を実行することで簡単にターゲティングが可能。また、強力なテリトリー・プランニング機能と複数のテリトリー・ディメンションによって、最適なセグメンテーションを行い、売り上げを最大化する組織を設計できる。このほか、勝率の高いリード作りを支援するマーケティングオートメーション(MA)「Oracle Marketing Cloud」、一貫性があり信頼できる顧客マスターのデータ管理を実現するCDM「Oracle Customer Data Management」も提供。詳しくは、公式サイトよりチェックしてみてほしい。

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