資料の紹介

　BtoB企業にとって、「質の高いリード（高いLTV〈ライフタイムバリュー〉が期待できるリード）」と「リードの量（獲得件数）」のバランスをどう取っていくかは、重要なマーケティング課題だ。「質の高いリード」と「リードの量」はジレンマで、質を求めると量が、量を求めると質が悪化する。このジレンマは、これまでその解決策がなかなか見いだせなかったのではないだろうか。

　言い換えれば、「質」＝LTVを重視するABM（アカウント・ベースド・マーケティング）と、「量」＝件数を重視するLBM（リード・ベースド・マーケティング）をどのように組み合わせていくか。BtoB企業はそのジレンマに悩まされ続けてきたはずだ。

　そこで本資料では、BtoBマーケティングに特化したコンサルティング会社が提唱する、利益最大化のための質と量のバランスを重視する最新マーケティング手法「バランスベースドマーケティング（BBM）」を紹介する。用いる指標はICP（アイデアル・カスタマー・プロフィール＝理想的な顧客像）率。ICP率は質と量のバランスを数値化した指標で、ICP率が高いほど質の高いリードが多く獲得できている状態と言える。マーケティングや営業の各プロセスでどのようなICP率が現れるかを確認しつつ、利益が最大化する理想的なICP率を追求するのがBBMだ。本資料では、BBMの理論と実践法を50ページ超のボリュームで解説。BtoB企業の本来取るべきマーケティング活動の道筋が見えてくる。