資料の紹介

　日本のB2B（企業間取引）企業の多くは引き合いを中心に成長してきたが、今では既存の商品、サービスを既存顧客に販売するだけでは、立ち行かなくなっている。そのため、多くの企業は中期経営計画などで「新製品開発」や「新規市場の開拓」を謳い、新たなマーケティングプロジェクトを立ち上げたりする。しかし、マーケティングオートメーション（MA）などの最新ツールを導入しても、うまくいかない例が多くみられる。

　その根本的な原因として多いのが、マーケティングを始める前に「正しく戦略が立てられていない」、あるいは「そもそも戦略がない」ということだ。そして、マーケティング戦略立案のためのフレームワーク、例えばフィリップ・コトラー氏が提唱したSTP戦略やジェローム・マッカーシー氏が提唱した４Pなどを、使いこなせていない企業も多い。

　本資料では、マーケティング戦略を立てる際の前提となる「DoV」（Definition of Value＝提供する価値の決定）に着目。STPのフレームワークを使う前に、その製品やサービスが顧客にもたらす価値を明らかにすべき理由を解説する。戦略策定に当たって盲点になりがちなDoVの重要性を知ることはマーケティングの正しいプロセスを踏むことにつながり、経営陣や戦略立案担当者にとって大きな助けとなるだろう。