資料の紹介

　B2Bマーケティングでは、売り上げとの相関をシビアに見るRevOps（Revenue Operations、レボップス）という概念が重要なトレンドになっている。MOps（Marketing Operations）とSalesOps（Sales Operations）を統合して管理する考え方、手法のことだ。従来から「マーケティングがMQL（Marketing Qualified Lead＝マーケティング部門が絞り込んだ有望な見込み客、またはそのリスト））を創出してもセールスが無視する」だとか、逆に「マーケティングは予算ばかり消費して受注には何も貢献しない」といった、マーケティングvs.セールスの構図があった。これに対して、双方の連携によって売上収益（Revenue）の向上を図るのがRevOpsの考え方だ。

　こうした新しい潮流に合わせて登場したのがCRO（最高収益責任者）である。CROは、CSO（最高営業責任者）やCMO（最高マーケティング責任者）の上位に立ってマーケティングとセールスの組織的な壁を解消し、マーケティングとセールスのすべての活動を売上に貢献させる役割が求められる。では、売上貢献をマストとする時代のマーケターにとって、どんなスキルやキャリアプランが必要なのか。

　本資料では、RevOpsとCRO、およびCMOの新たな役割とB2Bマーケターのスキルを解説する。RevOps時代では、ある分野では高い専門性を持ち、かつ、幅広いマーケティングチャネルをカバーできるT型タイプのマーケターが優位になるという。具体的には、営業部門とのコミュニケーション能力が高く、マーケターが使いがちなパーセンテージではなく、営業がよく使う実数で語れる資質が重要だ。加えて、B2B企業のマーケティングが成果を出すために必要なナレッジとネットワークを獲得できるサービスを紹介する。