資料の紹介

　近年、B2Bマーケティングにおいて、新たな戦略であるABM（Account Based Marketing）や、マーケティングのさまざまなテクノロジーやメソッドが海外から伝わるなか、日本でもこれらに取り組む企業が増えてきた。

　とはいえ、実際に成果を出すには、マーケティング人材のスキル向上が重要だ。そのスキルを可視化する手段として、「B2Bマーケティングスキルアセスメント」を提供、ユーザーがこれを受検することで、「マーケティング偏差値」を算出するサービスがある。これにより、各人や各部門の現在地を知ることができる。例えば、積極的にマーケティングに取り組み、結果を出している外資系IT企業が62、また、ある企業では、前年のマーケティング成果があるチームは59、ないチームは50といった具合だ。

　本資料では、マーケティングスキルを可視化することの重要性を、上記のような企業のマーケティングアセスメントレポートから見る。事例には、新たにマーケティングを始める2社の製造業の取り組みを紹介。事前に偏差値を高めてからマーケティングに取り組んだ企業では、いきなり取り組んだ企業と比べて、3分の2の期間でマーケティングオートメーションの導入など仕組みを立ち上げ、3倍の速さでMQL（Marketing Qualified Lead＝マーケティング部門が絞り込んだ有望な見込み客、またはそのリスト）の創出とパイプラインの増加があったと報告している。