「IBM Partner Plus」で
パートナーとともに成長を
日本IBMは2021年から「パートナー・ファースト」を強力に推進してきた。最初に登壇した同社のパートナー事業の責任者である専務執行役員の三浦美穂氏は「テクノロジーで社会に貢献したいIBMにとってパートナーと一緒に広くテクノロジーを届けることが重要です」と語った。
専務執行役員
パートナー・アライアンス＆デジタル・セールス事業本部長
三浦美穂氏
同社は2021年、パートナーとのエコシステムを構築するために10億ドルの投資をすることを宣言し、パートナー・ファーストの旗印のもと、「Sell」「Build」「Service」の3つの協業モデルを軸に新たな価値の共創と協業ビジネスの推進に取り組み、オープンテクノロジーの浸透とパートナーにおける人材育成を進めて大きな成果を上げている。 この共創をさらに強化するために2023年1月に発表した新たなパートナー施策が「IBM Partner Plus」である。三浦氏は「IBM Partner Plusでは大きく4つのメリットが提供されています」と語り、取引容易性の強化、技術の共創強化、案件創出への貢献、シンプルな報奨金制度など手続きの簡素化と明確化について説明した。
取引を容易にするためにパートナー向けの情報を集約した「IBM Partner Portal」を構築し、技術共創のためにレベルごとに必要な技術認定保有者数や年間売上額を定めて利用できる特典が拡大するためのレベルアップを促し、案件創出のための共創センターを継続するとともに、検証ソフトや開発ソフト、学習プログラムなどを無償で提供していくという。 続いて、共創加速のための新しい施策や注力商材が紹介された。
さらに報奨金については、仕切り値の設定や報奨金の支払い要件などを改めて設定し、パートナーのレベルや製品に関係なく、パートナーのビジネスの実績と習熟度に応じて利益を最大化できる枠組みが示された。
「IBM Partner Plusによって協業に向けたテクノロジーを強化するとともに、パートナー様の組織や人材の強化も支援していきます。パートナー様の戦略に合わせた成長シナリオと協業モデルによってパートナー様自身の変革についても支援し、当社とともに成長を加速させていきたい」と三浦氏は意気込みを語った。
社会課題を解決するために
パートナーとの共創を強化
続いて日本IBMとの協業を展開するパートナー3社が登壇し、共創事例が発表された。
- ・伊藤忠テクノソリューションズ株式会社
『CTCにおけるサステナビリティソリューションの取り組みとIBMとの協業について』 - ・情報技術開発株式会社
『ICTの力で社会課題を解決する「音の見える化プロジェクト」取り組みのご紹介』 - ・日本電気株式会社
『新ソリューションの共同案件創出活動で実感した協業の効果』
それを受ける形で日本IBM 代表取締役社長の山口明夫氏が登壇した。山口氏は「共創の素晴らしい事例をありがとうございます」と謝意を述べた後、自身の最近の体験談を通した現状認識と解決すべき課題について提起した。
代表取締役社長
山口明夫氏
顧客を訪問することの多い山口氏が視察したある病院では、ドクターヘリで患者が運び込まれる集中治療室に3つの画面が表示されていた。日本IBMの電子カルテの画面が真ん中にあり、両側には他の医療機器会社が提供する、患者の状況と治療薬の画面があった。現場の医師からは「それぞれのシステムや情報は素晴らしいが、これらの情報を1つに統合して分析できれば治療が大きく変わる」との声があったという。
また、「病院食をつくっているフロアでも同じようなご要望がありました。入院患者ごとの病院食を準備して配膳することは綿密さを要求されると同時にかなりの重労働です。また、注射器や医療具の在庫管理などもまだまだ改善の余地があります。これらももっとシステム化することで、そしてデータの統合や連携をすることで、より高度な医療が可能になります。しかし、それは当社だけでは実現できません。パートナーの皆さんと一緒に取り組むことで実現できるのです」と山口氏はパートナー企業との協業の重要性を強調した。
日本IBMでは社会への責任と貢献を果たすために、ITシステムの安定稼働、テクノロジーを活用したDX（デジタルトランスフォーメーション）、サステナビリティー・ソリューション、先端テクノロジーの研究開発と社会実装、IT/AI（人工知能）人材の育成という5つの価値共創領域を掲げ、それぞれに対して具体的な取り組みを進めている。
「何のためにIT企業や日本IBMが存在するのでしょうか。私はこの5つの領域での価値共創により、より良い社会をつくり上げることだと考えています。以前から何十年にもわたりご一緒くださっているパートナー様とも、最近テクノロジーの活用を通じて共創が始まった新しいパートナー様とも一緒に新しい世界をつくっていきたい。皆様との共創によってぜひ新しい価値を生み出していきましょう」と山口氏は共創の意義を強調した。
新たなビジネス醸成を実現および
3つの協業モデルで成果を上げたビジネスパートナー
その後、2022年に協業を推進してきたビジネスパートナー38社に感謝状が贈呈された。今回も7つのカテゴリーが設けられ、それぞれの分野で貢献したビジネスパートナーが紹介された。
最初のカテゴリーは「新たなビジネス醸成」を実現した7社。自社のDX推進にIBMのデータ分析ソリューションを活用したり、データ基盤やAI活用についての大型案件の推進、セキュリティーの協業モデルの策定、自社ソリューションのコンテナ化など、新たなビジネス領域を開拓した。
続いて再販ビジネスで実績を残した「Sellビジネスの推進」の6社。IBMソフトウェア、IBM CloudでのPaaSやSaaS、IBM z、IBM Powerなどのハードウェア関連分野で再販ビジネスを積極的に推進して顕著な業績を上げた。
「Buildビジネスの推進」も同様に6社に感謝状が贈呈された。ビジネスパートナー自身のソリューションにIBMのソリューションを組み込むなど、IBMソリューションのBuildビジネスを強力に推進した。
IBMのソリューションを活用してより高い付加価値を提供する「Serviceビジネスの推進」も6社。IBM iとそれに関連するソリューションについてのサービスの提供、IBMと連携してのセキュリティー案件のリード、自社サービスへのIBMソリューションの組み込みなどを行った。
地域コミュニティー、人材育成、マーケティング分野で
共創したビジネスパートナー
「地域・コミュニティーでの共創」は5社。DXやGX（グリーントランスフォーメーション）を支援するソリューションによる地域コミュニティーへの貢献、特約店組織の強化、分科会活動の推進、地域のDXを支援する人材の育成、協業推進組織における拡販の推進、エコシステムの形成などの取り組みを通して共創を促進した。
「人材育成への貢献」は3社。全国の特約店に対してのスキル向上、メインフレーム基盤技術者の育成、コンソーシアムにおけるワーキンググループのリードとアライアンス技術者の育成が評価された。
「マーケティング活動の共創」で感謝状が贈呈されたのは5社。独自イベントの開催などマーケティング活動による案件発掘、共同マーケティング・プログラムの有効活用による協業の促進と拡販の実現、新たな価値訴求などが評価された。
クロージングで三浦氏は「今年からグローバルでも対面によるイベントが行われます」と今年5月にフロリダで行われる「IBM Think 2023」の直前にパートナー向けの「IBM Partner Plus Day」が開催されることをアナウンスした。ウィズコロナが定着していく中で、同社のパートナー向けのプログラムのさらなる強化が図られつつあるようだ。
