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ニューノーマル時代の必須戦略「インサイドセールス」 成否を分けるのはデータ主導の組織づくり

ニューノーマル時代の必須戦略「インサイドセールス」
成否を分けるのはデータ主導の組織づくり

SALES ROBOTICS

2021/7/8

対面営業が制限されるコロナ禍において、足で稼ぐ従来のスタイルに代わり、顧客との関係を醸成し「良い商談」をつくるインサイドセールスの重要性が増している。日本でインサイドセールスが注目される前からソリューション開発に携わってきたSALES ROBOTICSの代表取締役社長CEO 内山雄輝氏に、企業の目下必須課題とされるインサイドセールス成功の秘訣を訊いた。

「インサイドセールスを導入せよ」で生まれる悩みとは?

 インサイドセールスは、その名の通り「内勤営業」を指すが、電話、メール、ウェブ商談などを利用した幅広い営業・マーケティング手法で、受注が見込まれる商談を創出するために顧客との関係を構築する役割を担う。営業の効率化、受注率の向上に寄与する重要なポストだ。

 インサイドセールスの導入にあたって、経営層にはインサイドセールスの“本質”を伝えたい、と語るのはSALES ROBOTICS代表取締役社長CEOの内山雄輝氏だ。

 「ビジネスにおけるデータの重要性が高まり、うちでもインサイドセールスを始めよう、とCRMやSFAを導入する企業は増えています。しかしツールは単に導入すればいいのではなく、どう使うかという方針がなければ効果を発揮しません。実際、せっかく導入したのに効果が出なくて撤退してしまったというご相談を受けることもあります」

 さらに、デジタルコミュニケーションが急速に興隆してきた中で、リードを商談化するプロセスにも変化が起きている。

 「コロナ禍で、展示会やセミナーといった顧客と対面する機会が減少した一方、ウェビナーやインターネット広告を通じてリード自体は増える傾向にあります。ただ、こうしたリードは、顧客の興味の強さもバラバラです。有望なリードをしっかり見極められなければ‟良い商談”、つまり受注につながる商談を創出できないのです」

 では、真の効果を生むインサイドセールスの“本質”とはどのようなものなのだろうか。

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