資料の紹介

　店頭販売を重視するか、ネット販売を重視するか、さらにそれらをどう組み合わせるのかは、ネット時代にあって多くのB to C企業にとって重要なテーマであり続けている。いわゆるチャネル戦略である。消費者にとって、ネットでの購入にはスピードが速く、コストが安いといったメリットがある。一方、店頭での購入では、店員の接客による安心感、アドバイスなどが大きな魅力だ。ただ、いずれのチャネルにも一長一短がある。

　それでは今、デジタルネイティブの若年層だけでなく高齢者層、ひいては富裕層をも取り込むような、理想のチャネル戦略はあるのだろうか。そのヒントは、よりシビアな顧客対応が求められる、証券会社などの金融商品（投資信託）の購入者を対象とした消費者調査結果から見えてくる。浮かび上がった理想のチャネル戦略のポイントは、店頭とネットの「かけあわせ」だ。具体的には、「ネット取引に店頭取引と同様に担当者がつく」ことに「価値を感じる」との回答が、20・30代で59％、60～80代で49％に上った。

　本資料では、こうした調査結果を詳しく解説するとともに、理想のチャネル戦略について分析。それを実現するためのツールについても紹介していく。新型コロナ禍を経て、高齢者・富裕層にもネット利用が一層の広がりを見せる中、金融機関はもとより、多くのB to C企業にとって、これからのチャネル戦略を考える上で有益な情報となる。