資料の紹介

　営業活動は（1）マーケティング（2）インサイドセールス（3）フィールドセールス（4）カスタマーサクセスというプロセスで構成されることが多い。マーケティングでは、オンラインと、DMや展示会、紙媒体広告などオフラインの両面で情報を発信し、見込み客（リード）を発掘する。インサイドセールスでは、リードをリスト化、精度を高めた上でアポイントを獲得する。そして、フィールドセールスは初回商談から契約締結までを担う。その後、カスタマーサクセスで顧客の成功体験を積極的に支援することになる。

　しかし営業の現場では、「商談の質が悪い」「受注までが長い」「各プロセス間の連携が薄い」といった問題が頻発し、前述したプロセスが必ずしもうまく機能していないという現実がある。ここは、マーケティングからカスタマーサクセスまでの流れにおいて、成果を最大化する仕組みが確立できれば理想的だ。

　本資料では、各プロセスの中核としての役割が大きいインサイドセールスにフォーカスし、受注を加速させるために必要な施策を提示する。インサイドセールスの、前工程・マーケティングへの働きかけ方、後工程・フィールドセールスとの連携などについて詳しく解説。さらに、営業戦略立案や営業組織のボトムアップ、営業DX（デジタルトランスフォーメーション）をサポートするコンサルティングサービスについても触れる。営業のリソース不足や営業体制の再構築に悩む企業にとって示唆に富む内容となっている。