資料の紹介

　購買担当者が求めているのは、オンラインとオフラインのやり取りがシームレスに融合する、合理化されたハイブリッドエクスペリエンス（体験）──。B2B企業のeコマースを対象にした、最近の調査で明らかになったことだ。現在B2B eコマースにおける成功の大きな鍵は、セルフサービス型のオンラインタッチポイントと、オフラインの営業担当者による顧客応対を巧みに調和させるといったことと考えられる。

　B2Bの営業担当者は、オンラインでの売り上げの多くは顧客にどれだけパーソナライズしたエクスペリエンスを提供できたかにかかり、さらにサイト検索機能が不十分な場合は販売機会の損失につながるとも認識している。調査では、営業担当者の8割以上が検索機能のアップグレードを実行中、もしくは今後36カ月以内にアップグレードを計画していると回答した。

　本資料では、こうしたB2Bの購買担当者と営業担当者、それぞれ100人以上を対象に実施したeコマース実態調査の結果を報告する。例えば、2023年中にAIツールに投資する計画があると回答した企業の割合が6割を超えるなど、興味深い結果も出ている。B2B eコマースに関わるすべての企業にとって今回の調査結果は、ベンチマークとして自社の状況を把握し、今後の戦略を見通す上で、非常に有益な情報となるはずだ。