資料の紹介

　営業活動を進めるうえで、商談数を増やすためのアタックリスト、すなわち見込み顧客リスト（リード）数をいかに担保するかは非常に重要だ。だが、リード数に過剰に依存するようになると、リード獲得後の「見込み顧客の精査」「見込み顧客の育成」プロセスがおろそかになりかねない。

　リード数への過剰な依存は、受注確度の低い商談対応にリソースが奪われて重要顧客へのフォローが手薄になったり、受け身型の営業が常態化し、自発的な案件創出力が低下したりするからだ。こうなると、人材不足にも悩む営業現場は疲弊し、「属人的で、体系化されていない」「マネジメントにリソースが避けず、新人育成ができない」といった悪循環が進んでいく。

　本資料では、過剰なリード依存体質から脱却し、「案件を育てる営業文化」に転換するための具体的な行動を示す。例えば「明日からできる案件創出アクション」として5つが挙げられている。これは、顧客プロファイルの精査、重点リードのフォローアップ設計、営業進捗レビュー頻度、顧客の検討段階別ワークショップの開催といった施策。さらに、外部リソースの活用策にも触れており、これにより受注率を2倍に増やした例が挙げられている。