資料の紹介

　コロナ禍で一気に進んだテレワーク。営業現場ではリモートの利点が生かされる一方、対面は大きく制限された。経済活動が徐々に正常化する中、「アフターコロナ」で求められるのは対面営業とリモート営業の使い分けだ。個人やチームで最適な働き方を選択する新たな時代へと向かっている。

　一方、対面とリモートを使い分けるためには営業情報の一元管理と可視化が欠かせない。対面の打ち合わせを望まない営業先も増え、顧客ごとにどのタイミングでどのような商談をするなどより細かい調整が求められる。事前に作り込まれた資料が必要なリモート打ち合わせは、準備に対面の3～5倍の労力がかかるとも言われている。また、リモートが主体になると管理職と担当者間のコミュニケーションが取りづらくなる。こうした課題に従来の営業日報では対応できない。

　そこで本資料では、営業情報を一元管理して可視化するＳＦＡ（営業支援システム）の仕組みと活用法について解説する。まずは取引先、案件、営業活動の3つの管理機能をうまく組み合わせることが重要だ。営業活動の可視化ができると対面とリモートの使い分けの勝ちパターンも分析できる。さらに「ウェビナーが増え見込み顧客が増加する一方、案件化が少ない」といったよくある営業活動の3つの課題についても解決策を探っていく。