これで失敗しない!営業部門の情報改革 ツール導入&活用「成功の3か条」とは

アベノミクス効果や、2020年の東京オリンピック開催決定などが追い風となって、日本経済には明るい兆しが見えてきている。企業にとっては今がまさに、今後の成長戦略を描く上での重要なタイミングといえるだろう。

そのための重要なカギの1つとなるのがIT環境の整備である。なかでも営業支援ツールは、業績に大きく影響する営業活動をサポート・効率化するものとして、注目を集めている。例えば、受注の可能性を高める“勝ちパターン”の可視化と共有、社内の異なる部門に分断化された顧客情報の共有など、業績向上に直結する効果を期待して営業支援ツールの導入に踏み切る企業は多い。

しかし一方で、導入企業の間からは「導入したものの思ったような効果があがっていない」、さらには「すでに利用されなくなってしまっている」といった声が聞かれるのも事実だ。

営業支援ツールは、上手に使いこなせば着実に営業改革や、顧客サービス向上につなげることができるのは間違いない。せっかくのツール導入が、成果に結びつかなかった要因は何だったのか——。また、どうすれば、導入の成果を存分に得ることができるのか——。ここでは、失敗の原因、さらには成功企業の事例を分析し、そこから見えてきた営業ツール活用「成功の3か条」を紹介。ツールを導入済みの企業も、これからツールを導入しようと考えている企業にとっても、次の一歩を踏み出す上で有効な“道しるべ”となるはずだ。

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