敏腕コンサルタントにズバリ質問 営業力の弱い企業はどこが問題? 売り上げ目標を「絶対達成」するマネジメント手法とは

アタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社長 横山 信弘(よこやま のぶひろ)氏マイクロキッチン社 営業部課長 大波 昇(だいなみ のぼる)
売り上げ目標を達成するために大切なのは、商品力以上に「営業力」である——。こう語るのは、カリスマ営業コンサルタントとして知られる横山 信弘氏だ。では、営業力を強化するにはどうすればよいのか? キッチン用品メーカーの営業マン・大波 昇が、売り上げ目標を達成する“具体策”を聞き出していく。

売り上げが伸びないと悩む企業は多い。その要因は日本企業の「営業力の弱さ」にあると指摘するのは、アタックス・セールス・アソシエイツの横山 信弘氏だ。

同氏は、売り上げ目標の「絶対達成」をキーワードに年間100回以上の営業改革セミナーを開催。多くの経営者と接するなかで、日本企業の営業スタイルに問題があることに気づいたという。

「多くの日本企業が『待ちの営業』なのです。特に商品力やブランド力のある企業ほど、営業担当者は『売り上げ目標が達成できないのは商品が悪いせいだ』と考えてしまうのです」と横山氏は言う。

一方で、飛び抜けた商品力や自社製品を持たずとも、売り上げ目標を達成している企業もある。「競合との差別化が難しい商品、あるいは自社製の商品を持たない企業は、営業活動こそが経営を支える基盤と考え、決して顧客を待つようなことはしません。経営者は『商品力は営業力の上に成り立っている』という発想で、営業を捉え直す必要があるのです」(横山氏)。

では、営業力を強化するには、どうすればよいのか。横山氏が提唱するのが、「予材管理」の徹底と、「会議と資料づくりをやめる」という2つのマネジメント手法だ。

「予材管理?」「会議と資料づくりは不要?」悩める営業マン 大波 昇がズバリ聞く 簡単&シンプル 横山流「営業力強化」の法則とは 詳細はこちら