デジタルデータが働き方を変える
データ活用が働き方改革を促進するカギとなる。

  • Writer : Kitamura Daisuke
  • Data : 2017/11/01
  • Category : 業務改革

デジタルツールに合わせた営業プロセスの改革を!

組織の業務プロセスの改善同様、営業プロセスのアップデートも働き方改革の促進には必要だ。

モバイルデバイスの普及が進み顧客の状況は日々変化している。そこに合わせた提案が求められるようになったが組織改革だけでは対応しきれないのが現状だ。

特に顧客に直接的にアプローチする営業部門はのデジタル社会に合わせ業務プロセスの改善が企業の成長に欠かせない。

ITインフラの整備が進むほど企業が得られるデータは膨大になり、従来の方法だけで分析し活用する事は難しく、MAツールの導入などが営業の効率化を図る有効な手段の一つだ。

MAツールの導入は、顧客へのアプローチのチャンネルが格段に多くなる。タッチポイントの増加による営業の効率化は、B2Cではその効果を実感しやすいが、B2Bでは効果を実感できずにいる企業も多いはずだ。

B2Bはデータ活用に向いているはずだが、なぜ効果を実感しにくいのだろうか?

一つ目は、営業プロセスのデータ化が進んでいない事だ。

顧客は営業担当がアプローチする以前から自社製品に興味をもっており、WEBサイトなどから自社製品の情報を集めており、顧客へのファーストコンタクトがWEBなどのプロモーションである場合がほとんどだ。

しかし、WEBプロモーションなどで得られた情報がを営業担当に共有されていない事が多い。ファーストコンタクトで得た情報を有効活用せずニーズに合わせたプレゼンテーションができないために機会損失が起きてしまう。

逆に言えば、B2Bの営業担当はWEBの活用で顧客のニーズを把握できれば、営業効率を上げる事が出来るのだ。

二つ目は、ディバイスやITインフラの進化に合わせた営業戦略が行われていない事だ。

モバイルファーストが進んでいるのはB2Cだけではない。ミレニアム世代といわれる、生まれた時からモバイル端末がある世代を意識た営業戦略がB2Bにも不可欠だ。

サービスや商品の検討リストの制作はミレニアム世代が担当している事が多く、今後は増加する一方だ。

彼らの多くはモバイル端末を使いWEBなどの情報をもとに検討リストを制作する為、WEBサイトでの顧客アプローチが重要なってくる。MAツールの導入を行いアプローチ強化を行なっている企業も多いが、B2Cほど効果が得られないのは、カスタマーエクスペリエンスの充実が図れていないからだ。

顧客の環境変化に合わせた営業プロセスのアップデートを行い、カスタマーエクスペリエンスを追求する事で営業効率を上げていく事が重要になってくる。

デジタルツールを効率的な活用が出来る組織づくりと、顧客のニーズに合わせた営業プロセスの改革を行うことは、営業効率を上げ働き方改革が進むだけでなく、企業の成長には必須条件となってきたのだ。