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共創デジタルトランスフォーメーションで未来を拓く~26兆円市場に向けて~

vol2 パートナー企業間の共創活動によって 日本企業のデジタルトランスフォーメーションに貢献
Interview

前回は、パートナーマーケティング統括本部長の山本多絵子氏に、マイクロソフトが打ち出したパートナー戦略の狙いや概要を語ってもらった。今回は、パートナーマーケティング統括本部の新規ビジネス開発チームで本部長を務める福地紀雄氏に、マイクロソフトはどのようにパートナー企業とともにデジタルトランスフォーメーション(DX)市場に取り組んでいくのか、具体的な取り組みを聞いた。

一元的な新組織を設置、パートナー企業のビジネス拡大を全力で支援

——マイクロソフトは、これまでも無償のパートナープログラムである「マイクロソフト パートナー ネットワーク」などを通してパートナー企業を支援してきています。新戦略では、どのようなことに取り組むのでしょうか。

日本マイクロソフト株式会社
パートナー事業本部
パートナーマーケティング統括本部
新規ビジネス開発チーム
本部長
福地 紀雄 氏

福地 前回、山本が申しました通り、パートナー様に対応する全てのチームをパートナー事業本部に統合しました。「パートナーファースト」の考えの下で、パートナー様のビジネスを支援していきます。パートナー事業本部に属する社員の役割は大きく3つあります。パートナー様と一緒に創出するビジネスの「ソリューション開発」「マーケティング」「案件創出」の3つです。その中で、マーケティングを統括するのがパートナーマーケティング統括本部です。いずれの役割においても、パートナー様とのビジネス促進、ご支援を第一に据えています。

  • パートナー事業本部が担う3つの役割の詳細

  • ソリューション開発:
    パートナーのサービスとマイクロソフトのテクノロジーを統合し、より付加価値の高いソリューションを創出する。業種・業態ごとの専門知識を備えたプロフェッショナルが、技術的なリソースや専門のリソースを活用しながら、パートナーが必要とする情報や支援を適切なタイミングで提供する。

  • マーケティング:
    新たに創出したパートナーソリューションを世の中に広く告知し、案件を創っていく。必要に応じ、ソリューション開発チームや案件創出チームと連携する。

  • 案件創出:
    顧客ニーズを深く理解し、パートナーソリューションを販売していく。ベストプラクティス、マーケットプレース、ソリューションマップなどを活用して、マイクロソフトの営業チームや顧客企業と連携する。

「マイクロソフト自身がパートナービジネスのDXを推進

——2017年9月に開催したパートナー向けイベント「Japan Partner Conference 2017 Tokyo」では、マイクロソフト自身がパートナービジネスのデジタルトランスフォーメーション(DX)を推進しているといったコメントもありましたが…

福地 当社やパートナー様のビジネスでは今後も、お客様のDXを支援することが大きな柱になります。DXでは、さまざまな業種・業態における最新のテクノロジーを組み合わせることが必要になります。パートナー様ごと、さらにはお客様ごとに得意な領域は異なっています。テクノロジーの組み合わせ方、そしてお客様とパートナー様のマッチングを効率化させていただくために、まず当社自身のDXを進めているところです。

 イベントやWebサイトからの資料ダウンロード、試用版のご利用など、さまざまなチャネルから接触いただいたお客様の情報をもとに、成約までの全プロセスを通して管理するシステムを導入しました。接触された頻度に応じてお客様の状況を把握し、一定の値を超えると次のプロセスを検討するといった仕組みです。

 このシステムは、パートナー様ごとの得意領域を集約する仕組みも備えています。当社やパートナー様によるご支援が必要となりましたら、お客様ごとに最適な協業相手をご紹介させていただきます。

成約までの全プロセスを通して管理するシステム

成約までの全プロセスを通して管理するシステム

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