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共創デジタルトランスフォーメーションで未来を拓く~26兆円市場に向けて~

vol2 パートナー企業間の共創活動によって 日本企業のデジタルトランスフォーメーションに貢献
Interview

クラウド関連の売り上げが全体の約半分に急伸

——マイクロソフト自身も、業種・業態に特化した深い知見を獲得するために、何らかの策を打っているのでしょうか。

福地 2017年7月から始まった2018年度に、インダストリー(業界)に特化したオペレーションをしていくための組織変更を行いました。「金融」「流通・サービス」「製造」「政府・自治体」「教育」「ヘルスケア」という6つの業界を重点分野とし、リソースを集中させました。

 例えば、製造ではデジタルエンジニアリングを強化して試作期間を短期化したり、製造設備にAIを適用した予防保全を導入したりといったように、業種に特化した最先端のDXを追究しています。

——現在、マイクロソフトはクラウドをビジネスの中核に据えています。買い切り型が中心のパッケージソフトとはビジネスモデルが異なるため、パートナーが取り組みにくいということはないのでしょうか。

福地 確かに、以前はクラウドサービスのライセンス体系が複雑で、これがパートナー様のビジネスの足かせになっていたという側面があります。この課題を解決するために、2014年に「CSP(Cloud Solution Provider)」プログラムという新しいライセンス体系を導入しました。

 このプログラムでは、パートナー様がマイクロソフトの製品・サービスを自社のソリューションやサービスに組み込んで自社ブランドとして販売できます。OEM(相手先ブランドによる生産)と同じような仕組みです。

 CSPを導入したことで、クラウド関連の売り上げを大きく伸ばすことができました。グローバル市場における2017年度の売り上げは対前年比400%。日本市場でも1400社を超えるパートナー様にご参加いただき、売り上げベースで対前年比1000%と10倍の成長を遂げています。日本マイクロソフトにおけるクラウド関連の売り上げは、2年前には10%未満でしたが、2017年度は47%を占めるようになりました。パートナーの皆様のお力なくしては実現不可能な数字だと認識しています。

パートナー同士での共創活動を推進、特定業種におけるコミュニティ活動も

——顧客企業がDXを推進するために、自社に適したパートナーを探すには、どうすればよいのでしょうか。

福地 新体制の下では、パートナー様を含めた当社のエコシステムのどこかでコンタクトをいただければ、最適な協業相手をご紹介できるようになると思います。

 「Microsoft パートナーセンター」というウェブサイトでも、取り扱っている製品・サービス、得意とする業種やスキルでパートナー様を検索することが可能です。パートナー様との取引がないお客様はまずこのサイトにアクセスしていただくのが良いと思います。

 2018年1月からは、「パートナーサクセス」というプログラムを本格的にスタートさせました。パートナー様のビジネスを個別具体的にご一緒に考えさせていただくプログラムです。最新の製品・サービスや、AI(人工知能)、IoT(モノのインターネット)などの最新テクノロジーのトレーニングプログラムもご用意しています。パートナー様のマーケティングプランもご一緒に考えさせていただいています。

——パートナー関連では、「Industry "x-Biz" Community」という戦略も打ち出していますね。

福地 これから急伸するDX市場ですが、業種によってはより深い理解が求められる場面もあるかと考えています。そのために、パートナー様に特定の業種やスキルにフォーカスしていただくための戦略です。さまざまな切り口でお客様やパートナー様によるコミュニティを立ち上げて、業種ごとの課題を解決する活動を行っていきたいと考えています。パートナー様同士の共創活動を推進することが大きな狙いです。

 第一弾として、東京エレクトロンデバイス様と協力し、IoTビジネスの普及と拡大を目的とする「IoTビジネス共創ラボ」を2016年2月に発足しました。このほかにも、2016年にディープラーニング(深層学習)やIDベーストセキュリティを切り口としたコミュニティも立ち上げています。

 2017年11月には、野村総合研究所様との協業で金融業界のDXに特化した「金融デジタルイノベーション・コンソーシアム」を発足しています。今後は、業種を切り口としたコミュニティが増えていくと思います。こうしたコミュニティ活動を通して、日本企業のDXに貢献していきたいと考えています。

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