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マーケティング・セールス施策成功のカギを握る意外なモノ。“ツール”と“モチベーションを意識した仕組み”が相乗効果を生む

マーケティング・セールス施策は“ツール”と“モチベーションを意識した仕組み”の両輪で回す

マーケティング・セールス分野において、様々なツールを用い生産性向上をさせる、施策の精度を高めるなどの取組みが行われており、今後その傾向は更に広がっていくことが予想されます。例えばセールスの分野において、SFAという“ツール”を導入し営業の生産性を高めようという動きはここ数年の流れとなっており、急速にSFA導入企業が増え続けています。
しかし、マーケティング・セールス施策を成功させるためには“ツール”に加えて重要な要素があります。“ツール”を運用するのは、現場のマーケティング担当者・営業担当者といった“人”です。“人”の“モチベーションを意識した仕組み”の両輪が必要なのです。

“モチベーションを意識した仕組み”をつくるには“人”に注目しよう

“モチベーションを上げるための仕組み”がなぜ重要かというと、“人”の確保が難しい時代だからです。人材不足の中、優秀な営業マンの確保に頭を悩ませている企業も多いようです。その上、せっかく確保した人材がすぐに退職してしまう、という声もよく聞かれます。理由のひとつには、売上という結果だけを見て評価されるため、ほんの一部のトップセールスマン以外のスタッフがモチベーションを感じられずにいるようです。

現場の担当者に働きかけ、モチベーションを高め、実際に施策成功のために前向きに取り組ませること。これが人材確保とマーケティング・セールス施策成功の秘訣です。

現場の担当者のモチベーションを高める最善策とは?結果・プロセス、両者を評価しよう

では、モチベーションを高めるためにはどうしたらいいのか?最も簡単なものはインセンティブの導入です。ただ、インセンティブの導入にも課題があり、従来のような現金・金券・商品を使った目標を達成したら支払われる「報奨金」のようなものだと、効果を最大限に発揮できるとは考えられません。
目標達成という結果だけではなく、目標達成におけるプロセスも評価できるインセンティブこそが最善と考えられます。

弊社が提供する「ポイントプログラム」を用いたインセンティブ制度はその名の通り、ポイントという形でインセンティブを付与します。そのため、一つの行動に対しても「●ポイント」という形でインセンティブを付与出来ますので、プロセスにもインセンティブを与えやすいということが特徴です。従業員や代理店は、付与された「ポイント」を使う楽しみ以外にも、貯める楽しみを感じ、貯めれば貯めるほど楽しみがふくらみ、モチベーションの継続的醸成が可能になります。既に約300社が導入をしており、モチベーションが高まっていると実感をいただけているようです。

「マーケティング・セールス施策をさらに加速させたい」とお考えの方は是非弊社に一度ご相談いただければと思います。「モチベーション」という観点から施策成功のお手伝いをさせていただければと思います。

Professional Profile

株式会社ベネフィット・ワン
執行役員 インセンティブ事業部長
瀧田好久

1996年4月 株式会社ビジネス・コープ(現 株式会社ベネフィット・ワン)入社。
創業メンバーとして大阪支店の開設、その後西日本事業責任者を経験。
2010年よりインセンティブ事業責任者として、ポイントを活用した従業員のモチベーション施策や代理店ロイヤリティ向上施策など各種モチベーション向上支援サービスを展開。