22016年度版マーケティング&セールス 戦略読本

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70%の非生産的な業務を、収益を生み出す業務に転化せよ!営業生産性の向上を導く“2つの視点”とは?

「日本のホワイトカラーは、生産性が低い」と評されることが多い。特に、営業部門は旧態依然なやり方を踏襲していることが多く、生産性の低さを指摘されることも少なくない。では、営業生産性を向上させるには何が必要となるのだろうか?

なぜ、日本のホワイトカラーの生産性は低いのか?

 日本のホワイトカラーの生産性が低い理由を「非生産的な業務に時間を取られてしまっていること」と語るのは、キングソフト株式会社の鈴木健彦氏。多くの企業では、生産的な業務にはわずか30%程度の時間しか割けず、残りの70%を非生産的な業務に奪われてしまっている現状があるという。中でも営業は、客先への訪問営業といった生産的な業務だけでなく、データベースへの顧客情報の入力等の非生産的な業務に多大な時間を費やしてしまっている。

ツールの導入や組織改革によって、生産性向上を目指す多くの企業

 このような状況を打開して営業の生産性を高めるために、多くの企業が進めているのがSFAをはじめとしたツールの導入や組織改革。しかし、ITリテラシーの不足やオーバースペックな機能によって、「導入したツールの利用がなかなか定着しない」場合や、「組織改革によってかえって業務フローが複雑になってしまう」場合が多いそうだ。よって、ツールの導入や組織改革を行っても非生産的な業務があまり改善されずに、かえってその割合が増加してしまう傾向も決して少なくない。

営業生産性の向上は“2つの視点”を意識した取り組みから

 では、営業生産性を高めるには、どうすべきなのだろうか?鈴木氏は「まずは“2つの視点”を意識した取り組みから始める必要がある」と言う。1つ目が、「既存の業務を生産的な業務と非生産的な業務に分類して棚卸しをし、非生産的な業務を優先的に効率化する」こと。ツールの導入や組織改革によって、ITリテラシーとのミスマッチや業務フローの複雑化が生じ、かえって生産性が低下してしまう可能性を避けるためだ。
 2つ目が、「スキマ時間を活用する」こと。70%の非生産的な業務には、IT化により圧縮や業務時間へ転化できる部分があり、移動時などに生じるスキマ時間は業務時間へ転化し生産性を向上させられる部分。このスキマ時間を業務に活用できるようになれば、非生産的な業務の割合を減らして、本来の生産的な業務の割合を高めることができるのは明らかだ。
 そして、この2つの視点はすでに現場レベルでは、さまざまな形で実践されていると鈴木氏は言う。その代表例が、個人向け名刺管理サービスの利用。今まで手で行ってきた名刺情報の入力を効率化し、移動や商談の待ち時間にスマートフォン上でデータを登録・確認することで、スキマ時間を有効に活用することができる。
 一方、各営業担当者の取り組みに頼っていては、個人ごとに生産性にバラツキが生じるため、組織全体として営業生産性を高めることは困難。したがって、「2つの視点を意識した取り組みを組織的に進める」ことが求められてくる。
 その際に活用すべきが法人向け名刺管理サービス。2つの視点はもちろん、組織として名刺情報を一元管理できるようになるため、「人脈の可視化」と「休眠顧客の掘り起こし」を実践し、商談機会を最大化できるという効果がある。

全世界で2億人以上のユーザーが利用!
「CAMCARD」のビジネス向けソリューション

 法人向け名刺管理サービスの創り出す世界観を実現するのが、同社の提供する個人向け名刺管理サービスCAMCARDの法人版であるCAMCARDBUSINESS。CAMCARDは、全世界で2億人以上のユーザー数を誇り、現場レベルの営業担当者が実際に利用しているサービスのため、営業担当者が“使える”仕組みが満載だ。
 「最短5秒でデータ化可能(※)」「マルチデバイス対応」「名刺情報を社内で共有可能」「Salesforce等代表的なSFA/CRMと連携可能」という4つの営業生産性の向上につながる特長がある。
 特に、スピーディーな名刺のデータ化は大きな強みだ。両面印刷の名刺1枚につき3分かかるとされる名刺情報の手入力作業を、スマートフォンのカメラでの撮影あるいはスキャナーでの読み取りによって、わずか10秒で完了する。たとえば、月に20枚の名刺情報を入力する場合、通常は月に60分発生する入力時間を、3分20秒へと大幅に短縮。当然、人件費の削減にもつながるため、最大で90%以上もの営業コストの削減が期待できるのだ。
※片面印刷の名刺1枚をデータ化する場合
 また、名刺情報の顧客データベースはSalesforceをはじめとする外部サービスと連携可能。Salesforceへの入り口ツールとして活用することができるため、営業マンのムダな顧客情報入力作業をゼロにする。
 このような特長と機能を持つ同ツールは、すでに多くの企業に活用されている。株式会社ベンチャー広報では、名刺情報をエクセルや紙媒体のままで個人管理していた状況から、同ツールを導入したことで名刺情報のスピーディーなデータ化を実現。商談情報機能の活用で顧客に対する組織的なアプローチが可能となった上、エクスポート機能を活用して顧客ごとにメディア名のリストをエクセルで一発抽出できるようになったそうだ。

名刺管理ツールの普及が、日本のホワイトカラーの生産性を高める

 同社の提供するCAMCARD BUSINESSのような法人向け名刺管理サービスの利用は営業生産性の向上に大きく貢献する。一方で、400万社あると言われる国内企業のうち、名刺管理サービスを利用している企業の数は、わずか1万社程度であるとする調査もある。これを受けて鈴木氏は、「当社としては名刺管理サービスの市場全体を拡大するために、まずは市場の拡大と啓蒙に貢献し、2019年には名刺管理サービス市場全体の導入企業社数を5万社から10万社という水準まで伸ばしたいと考えています。その上で、CAMCARD BUSINESSも名刺管理サービスのシェアでトップ3にランクインすることを目指していきます」と語る。拡大を続ける法人名刺管理サービス市場を同社がどう牽引していくのか。今後も目が離せないだろう。

Professional Profile

キングソフト株式会社
法人マーケティングDiv.
ディレクター
鈴木 健彦(すずき たけひこ)

1977年生まれ
早稲田大学卒業
国内通信会社、外資系IT企業にて法人営業を経験。キングソフトでは、新規事業立上げやパートナー開発を経験した後、法人向けマーケティング部門を立ち上げ、現在は法人マーケティングDiv.にて法人向けクラウドサービスのマーケティング・PRに従事。

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