22016年度版マーケティング&セールス 戦略読本

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商談化率が2年で291%増加!脅威の効果で注目が加速する「インサイドセールス」とは?

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商談化率を向上させる5つのポイント
『インサイドセールス スタートブック』

技術の進歩に伴って、顧客情報が入手しやすくなった昨今。顧客情報を基にした営業活動も盛んになり、企業はいかに見込み顧客の情報を取得するかに注力している。しかしながら、苦労して得た顧客情報を基に営業をかけても、なかなか契約に至らないというケースも多数存在するようだ。そこでCRMで世界No.1(※)の実績を誇るセールスフォース・ドットコムの今村氏に、獲得した顧客情報を高い確率で商談化につなげる秘訣を伺った。

※ 2014年のCRMソフトウェア世界市場におけるシェア1位 (Gartnerが2015年5月に発表したレポート「Market Share Analysis: Customer Relationship Management Software, Worldwide, 2014 」より)

営業現場から聞こえる悲鳴。「顧客はいったいどこにいる!?」

「足を使って顧客を獲得」するスタイルから、「マーケティング活動により見込み客の情報を取得」して効率的に営業活動を進める企業が増えている。実際、企業は、展示会やWebといったさまざまな経路から多くの見込み客情報を取得している。
 しかし、獲得した見込み顧客が契約につながらないケースが多く存在するのも事実だ。営業部門からは「こんなに多くのリストがあるのに、買ってくれそうな顧客はどこにいるんだ!?」という悲痛な叫びが聞こえてくる。営業の生産性を高めるために実施しているマーケティング活動が意味を成さない状況は、なぜ生まれてしまうのだろう。今村氏によると、そこには3つの共通する課題があるという。
「マーケティングから営業へ、精査されていない見込み客情報が渡されるため『見込み客の温度感がバラバラ』なこと。営業が商談化しづらい見込み客へのフォローを後回しにし『見込み客をほったらかし』にすること。そして、特定のスーパー営業マンしか商談につなげられない原因である『営業ノウハウが属人化しており継承されていない』こと。この3つが共通する課題です」(今村氏)

顧客獲得のための新たな仕組み=インサイドセールス

 これらの課題を解決する手段として注目されているのが、マーケティングと営業の間に立ち、マーケティングが取得した見込み客に対してアプローチし、営業に引き継ぐ役割を担う「インサイドセールス」なのだという。
「マーケティングと営業の間にインサイドセールスが立ち、大量のリストに対し事前に営業アプローチをすれば、温度感の高い数%の見込み客のみを営業へと引き継ぐことができます。また、購買意欲を醸成するプロセス(顧客の育成)をインサイドセールスが担うことで、すぐには商談化しない顧客や過去の顧客に対しても継続アプローチできます。このような、営業に必要な基本的な活動を繰り返し行うことで、インサイドセールスは外勤営業を育てるための教育機構としても効果を発揮します」(今村氏)
 つまり、インサイドセールスの導入でもたらされる「確度の高い見込み客を見つけ出す」「見込み客の購買意欲をかきたてる」「営業ノウハウを継承できる」という3つの効果が、先述した課題解決に貢献していることがうかがえる。

自らの躍進がインサイドセールスの有効性を裏付ける!

 インサイドセールスを早期に導入している同社では、毎年高い成長を遂げている。
「1つ目の『見込み客の温度感がバラバラ』という課題に対しては、定型化されたヒアリングで見込み客の課題や購買意欲などの情報を取得し、確度の高い見込み客の情報のみを見極め営業へつなげるという方法を実践しています。また、Salesforceをフル活用して見込み客情報の一元化はもちろん、アプローチ履歴も共有し、これらのデータを武器にインサイドセールス主導で見込み客を育成することで『見込み客をほったらかし』という状況を回避しています。さらに、インサイドセールス部門を『強い営業を育てる場』として位置づけ、自社の営業ノウハウを学べる場として活用することで、『ノウハウが継承できない』という課題を克服しています」(今村氏)
 上記表は、愛知県を中心に不動産業を営むアップウィッシュ株式会社の例だ。インサイドセールスおよびSalesforceの導入で、たった2年で大きな成果を上げているのが見て取れる。

アップウィッシュ株式会社 インサイドセールス導入前・後の比較

インサイドセールスを加速させるのは強力なツール!

 継続して見込み客を獲得し、購買意欲を高め、商談につなげられるよう、導入したインサイドセールスを確実に機能させるにはどうしたらよいのだろうか。
 セールスフォース・ドットコムでは、マーケティング・インサイドセールス・営業、それぞれの業務を支援する強力なツールを用意している。デジタル広告やールマーケティングへの見込み客の反応を測定し、スコアリングすることで効率的な営業活動を実現するPardot(パードット)や、集めた見込み客の情報を一元管理するSales Cloud(セールスクラウド)などだ。
「お伝えしたとおり、セールスフォース・ドットコムのインサイドセールス部門は、Salesforceという強力なツールを駆使しており、いまや会社の成長を担う重要なエンジンとして大きな役割を担っています。我々のノウハウを日本の皆様にお伝えし、各社様のビジネスにお役立ていただくことで、日本企業の競争力強化に貢献していければと考えています」と今村氏。
「実はインサイドセールスの成功には不可欠な5つのポイントがあります。当社のWebで無料公開している資料で解説していますので詳細をご覧になりたい方は、是非『インサイドセールススタートブック』と検索してみてください」(今村氏)
 是非参考にしてみてはいかがだろうか。インサイドセールスの成功が、今後の競争力を左右する時代が来る日もそう遠くないかもしれない。

Professional Profile

株式会社セールスフォース・ドットコム
セールス ディベロップメント 部長
今村 和広(いまむら かずひろ)

ソフトバンクBB株式会社にて勤務の後、2004年に株式会社セールスフォース・ドットコムに入社。
インサイドセールス、首都圏地域の直販営業を経験した後、2011年から3年間は九州、沖縄を中心とした成長市場の立ち上げを担当。2014年からの2年間の首都圏地域の営業マネジメントを経て、2016年2月より現職。

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