2017年 マーケティング&セールスの最新潮流とトレンド

  1. TOP
  2. 旧態依然とした営業手法をテクノロジーで変革せよ!営業リードタイム80%短縮を実現した次世代インサイドセールスの姿とは?

-------

マーケティングが次々とオートメーション化されていく中で、顧客に直接対峙するセールスの手法だけが取り残されたままでいる。顧客に断られることを前提に電話の数だけを重ねていく旧態依然とした新規営業、非効率に訪問するだけの既顧客営業を変革する方法はないものだろうか?このような問いの答えとなる次世代型のインサイドセールスを追及するベルフェイス株式会社 代表取締役社長の中島 一明氏が、営業手法のテクノロジー化を提唱する。

日本の営業は旧態依然としたまま取り残されている!

SFAやCRMなど営業活動を支援するツールが普及し、インターネットにより顧客との情報連携もスムーズになる中で、企業の営業スタイルは、直接客先へ訪問するフィールドセールスから内勤型のインサイドセールスへと転換しつつあると言われている。しかし、「電話が登場した時から今に至るまで、営業手法は何ら進化を果たしていない」と、中島氏は指摘する。

「アメリカは、日本の2倍の人口に対して国土は25倍と広大ですから、電話やインターネットを活用したインサイドセールスが自然に発達していきました。しかし日本の場合は国土が狭く、日帰りでお客様に会いに行くことができます。そのため、電話はアポイントを取る道具として活用され、顧客先に訪問するという営業スタイルが定着していきました。ITにより周辺のマーケティングの部分はものすごく進化しながらも、肝心のセールス領域はまったく変わらずに来たのですね」

かつて国内最大の経営者向け動画サイト「日本の社長.tv」を制作・運用していた中島氏は、全国の経営者に自社サイトへの掲載を勧めるために、各地域の代理店に頼らず自社で電話を使って全国営業を展開。わずか2年で掲載企業数を10倍超に拡大した経緯から、インサイドセールスの有効性に着目する。

「一般に全国展開する事業ではテレマーケティングを活用されますが、コールセンターのオペレーターはマニュアル通りの対応しかできません。これでは、媒体に掲載するための提案や画面を見せながらのデモンストレーションが行えず、お客様のレスポンスに合わせたスムーズな商談を進められません。インサイドセールスを成立させるためには、営業マンが実際に電話口に立ってお客様と商談を進めていく、対面営業と変わらない仕組みを作る必要があったのです」

営業マンが商談に必要とする機能をオールインワンで提供
次世代インサイドセールスを実現する先進的システムとは?

中島氏が開発した次世代インサイドセールスシステム『bellFace』は、営業マンが顧客に電話をかけ、クラウド上にある商談ルームに誘導し、PC画面を共有しながら電話で商談を進めていくシステムだ。顧客の視点からも、インターネットで「ベルフェイス」と検索し、画面上で発行される接続ナンバーを入力するだけの簡単な操作で、自分のデスクに居ながら相手の顔が確認できる安心のコミュニケーションが成立する。

「お客様を接続の面倒なスカイプやチャットルームに誘導するわけにはいきませんので、クラウド上にワンタッチでつながる専用の商談ルームを準備しました。ここには、必要な資料をダウンロードしたり、お客様と画面を共有したり、打ち合わせ内容をその場で記録するなど、商談に必要な機能がオールインワンで備わっていますので、営業マンは対面と変わらない環境で商談を進めていくことが可能です」

10,000社以上の顧客企業を対象に決済代行事業を営む株式会社Cloud Paymentでは、実際に『bellFace』を活用して、既存顧客の決済プロセスに応じた事務手続処理を進めている。特に与信審査のステップにおいて、画面を共有しながら審査書類をダウンロードでき、審査書類に記入するアルファベットの綴りや内容までその場で確認できる『bellFace』のコミュニケーション機能を高く評価する。

顧客リレーションを強化しながら営業リードタイムを劇的に短縮!
次世代インサイドセールスの威力を事例から紐解く

顧客と画面を共有できる機能は、こうした顧客フォローだけでなく、提案する商材を画面上に提示できるB2B向けWebサービス業界や、提案のパフォーマンスが問われる証券・金融業界に、効果的なデモンストレーションの場を提供する。つまり、アプローチしか補完できなかった従来のテレマーケティングと比較して、『bellFace』ではアプローチ-デモ-クロージング-フォローまでの営業の全プロセスを完結させていくことができるのだ。

「お客様への提案・サポートに特化して開発されている『bellFace』は、既存顧客へのリレーションの強化に効力を発揮します。ただし、高額な商品や導入決定までに複数部署の検討が必要となるサービスでは、やはり最終段階で訪問営業を適用するほうが効果的ですので、自社の商材や営業戦略に合わせて使い分けていくことをお勧めしています」
実際、企業間電子商取引プラットフォームを提案する株式会社インフォマートでは、遠方の顧客に対しては初回訪問営業から次回の再提案営業まで1ヶ月以上のリードタイムを要していたが、『bellFace』の導入により 初回オンライン商談からわずか3日後の成約を実現したという。

また、楽天トラベル株式会社BTM事業グループからは、オンラインで顧客と提案資料を共有することで、法人出張サポートプラン再提案のレスポンス速度と顧客満足度を高め、『bellFace』導入後3ヶ月で法人契約数を3倍にまで拡大した事例が報告されている。

「『bellFace』の導入効果は移動時間やコストの低下で目に見えて現れますが、それ以上に営業活動全般のリードタイムの短縮に強力に働きかけます。新規顧客へのアプローチは言うに及ばず、既存のお客様にアップセル提案を行う際にも、資料を事前に送り、アポを取って実際に提案を行うまでの時間をわずか5~10分ほどに凝縮します。営業マンは社内に居ながらお客様との関係性に応じて密度の高い商談を行えるようになりますので、営業の生産性は飛躍的に拡大します」(中島氏)

テクノロジーがセールス活動をイノベーションする

現在、『bellFace』はCRMやSFAとの連携を模索する。電話をIP電話に切り換えることで営業マンの商談内容をデータ化し、営業プロセスを可視化して情報共有することができれば、これまで属人的なスキルに依存していたセールス活動は標準化され、より戦略的な営業マネジメントが実現されるだろう。

「テクノロジーの進化は、実際にそれに触れた者に強烈な衝撃を与えながら、これまでの旧態依然とした仕組みに変革を促していきます。当社にお問い合わせいただければ喜んでオンラインデモを行いますので、ぜひ皆様にもテクノロジー化されたセールス活動をご体感いただければと思います」(中島氏)

営業プロセスを横断してリードタイムの短縮を実現する次世代インサイドシステムから、営業手法のイノベーションが始まろうとしている。

Professional Profile

ベルフェイス株式会社
代表取締役
中島 一明(なかじま かずあき)

1985年9月7日兵庫県尼崎市生。

事業家を志し、19歳当時世界一周の旅をしながら計200枚のビジネスプランを作成。21歳で(株)ディーノシステムを創業し、国内最大の経営者動画サイトとなる「日本の社長.tv」を立ち上げた。中卒起業家として日経ビジネス ”旗手たちのアリア” はじめ多数のメディアに取り上げられるなどした。

2015年4月に同社を退任し、当社を設立・代表取締役に就任。

2017年マーケティング&セールスの最新潮流とトレンド

その他企業のインタビュー