人事情報が営業成果を左右するって本当?
					クライアントの異動・昇進を見逃していませんか?その情報が営業力を向上させます

次の有効な一手を模索し続けている営業パーソンでも、意外な情報を見落としていることがある。例えばクライアントの人事情報を営業ツールとして見直してみることもその一例だ。誰がどの部署へ異動するのか、新任者はどんな人なのかといった情報は、実は、営業活動を強力にサポートしてくれる。ここでは人事情報の有効な活用について探ってみたい。

取引先の人事異動はリスクとチャンスが背中合わせ

春や秋になると存在感が増す、新聞の人事欄。どの企業の誰がどんな役職に就き、どんな名称の部署が設立されたのか。そこには多くの固有名詞とともに多彩な情報が盛り込まれており、行間に人生のドラマを見出したくなる人もいるだろう。しかし、そうした物語以上に着目すべきは、その情報が営業成果につながるという可能性だ。人事欄で得た情報をいち早く行動に結びつけ、成果を得ている営業パーソンにとって、人事情報は有用な営業ツールの一つなのである。

人事情報をただ眺める営業パーソンは……眺めているだけ
							人事情報から行動に移す営業パーソンは……ビジネスチャンスの創出やリスク回避につなげる

人事情報といえば、異動や昇進の告知というイメージが強いが、実際には大きく二分できる。一つ目は、誰がどのような役職に就いたか、あるいは退いたかといった、文字通りの異動に関する情報であり、もう一つは出身地や出身校といった人物の来歴や経歴に関する情報である。どちらも、使い方次第でビジネスチャンスの創出に役立てられる。

例えば、ITシステムの構築や保守をビジネスにしている企業にとって、長年の顧客である企業のシステム担当役員の交代は大ニュースだ。今後も良好な関係を維持するために挨拶は欠かせない。もしも交代を知らず、お祝いも挨拶も遅れたら、先んじたライバル企業にポジションを奪われかねない。

裏を返せば担当者の交代は、盤石とされてきた関係を切り崩し、そこに入り込むチャンスでもある。

人事情報を眺めているだけでは取引が見直されるリスクに直面
							人事情報から行動に移す営業パーソンはビジネスチャンスを開拓

異動のタイミングがチャンスとリスクの表裏一体だと知っている営業パーソンは、常に人事情報の収集とアップデートを怠らない。人事情報の確実な収集は、取引先を最悪失いかねない危険回避のためのリスク管理である一方、人が動いたときに生じるビジネスチャンスを逃さないための手段でもある。

ただ漫然と人事情報の文字を追うだけの人と、活用する意識をもって人事情報をチェックする人の間には、大きな差が生まれるのではないだろうか。