Oracleソリューション/不動産業IT化事例

不動産業務の完全IT化で、営業スタイルが一変。電話営業ゼロで、顧客獲得へ

投資用ワンルームマンションの開発・販売をメインに不動産管理・仲介、ITを活用した不動産流通サービス、不動産投資や賃貸仲介のWebメディア、空き家再生など幅広く事業を展開する2010年創業のFan's。株式上場を視野に、業務効率化やコンプライアンスの観点から電話営業の廃止と顧客情報の電子化を決定。業務拡大に備えた組織づくりやナレッジの蓄積も課題となっていたことから、デジタルマーケティングと営業を支援するツールとして、オラクルのクラウドアプリケーションの導入を決めた。

電話営業ゼロへ。システムが自動で見込み客を開拓

 「不動産業界は一般にIT化が遅れていると言われている。当社も少し前までは電話営業が中心。経験の浅い営業だと1日500件電話して、1週間でアポイントを1件獲れるかどうかという確度だった」。こう振り返るのは、企画本部本部長の田中雄一郎氏だ。しかし、Fan'sの仕事風景は、オラクルのソリューションを導入して一変した。

 Fan'sでは現在、新人研修以外の新規の電話営業はゼロ。自社メディア、web広告で集客した顧客に対し投資知識やイベント情報をシステムで自動配信することで「見込み客」に育成する。それまで電話営業に費やしていた時間はセミナーやイベントの企画、Webコンテンツ制作などに充てられるようになった。「以前と比べて社員が生き生きとし、様々なアイデアが出るようになった」。田中氏は社内の変化をこう話す。

 株式上場を視野に、電話営業の廃止と顧客情報の電子化を進めることになり、ソリューションを導入。「電話営業をゼロにして最初こそ数字が落ちたが、今は戻り、これからさらに上がる手応えがある」と田中氏は言う。これまでフォローしきれなかった顧客の掘り起こしができるほか、セミナーやWebコンテンツの充実がもたらす反響も増加している。電話営業時代から人員を増やすことなく、しかも労働時間と心理的負担は減った上で、今後はアポイント獲得、成約数増加を実現できそうだ。

IT化で実現した業務改革
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熟練営業の知見を仕組み化して営業効率アップ

 営業支援のソリューションに期待している効果は、知見とノウハウの共有だ。例えば「熟練の営業と未熟な営業の違いは、お客様の見極めを適切に判断できるかどうか」と田中氏は言う。より成約可能性の高いお客様に注力すれば成果も出やすい。Fan'sではこれまでも、年齢や年収などの属性と性格のかけ合わせで、独自に見込みの有無の基準を作ってきたが、その判断は個々の担当に委ねられ、成果に差を生んでいた。ソリューションの導入により、このようなプロセスの一つ一つを見直し、熟練の営業の知見とノウハウを盛り込むことで、営業活動の効率化と最適化を図る。現在、実際に成果を上げている営業担当が参画し、システムの設計を進めているところだ。

 「従来の不動産業は人件費の占める割合が大きい。システム化して手間を減らし、成約までのコストが下がれば、その分、価格を下げることができる。すると競争優位性が増し、さらに反響を増やすことができる。このような好循環を実現したい」(田中氏)。同業他社の大半は、今も電話営業に頼っている。その工程を丸ごと自動化したFan'sは、その時間で効果的な集客の施策を実行し、着々と成果を上げつつある。他社に先駆けて実現したIT化が、圧倒的な差別化につながっていく。

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株式会社 Fan's
創   業 : 2010年2月
資 本 金 : 1億円
事 業 内 容 : 不動産事業、インターネットメディア事業、セミナー事業
本社所在地 : 東京都渋谷区恵比寿4-3-8 KDX恵比寿ビル5F
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