日経クロストレンド Special
4COLORS

営業力100人分の
営業アバター提案動画DX
自分の顔写真 + 資料だけ、
最短5分で完成!
親近感UPのセールスを実現

対面営業の機会が減り、イベントも激減するなど、人に会っての営業が難しい今、
デジタル空間においては、マーケティング動画やオンライン展示会といった新たなスタイルが注目されている。
新しい営業体験を生み出す株式会社4COLORSの加山緑郎氏に話を聞いた。

行動につながる
非対面セールス動画DXへ
注目が高まる

長引く新型コロナウイルスの感染拡大は、営業のスタイルを変えた。対面の機会は激減し、リアルイベントも軒並み中止となり、新規顧客の獲得や既存顧客との接点の維持に悩む企業は増えている。

そうした中、非対面セールス動画、オンラインセミナー、オンライン展示会などで実力を発揮する営業アバターによって、新しい営業体験を提案するのが株式会社4COLORSだ。2006年創業の同社は、営業や研修を支援する動画ソリューションを企業に提供、また、学校教育現場で使われる教材動画を自治体に納めてきた実績がある。代表取締役社長の加山緑郎氏によれば、約400社が同社の動画ソリューション「PIP-Maker(ピーアイピー・メーカー)」を導入しているという。「PIP-Maker」は、手元の資料から音声付き動画を作成するクラウドシステムだ。

株式会社4COLORS 代表取締役社長 加山 緑郎氏

株式会社4COLORS
代表取締役社長
加山 緑郎

「生産性を向上させたい、合併後の研修を行いたい、多言語機能を活用してグローバルでのプロモーションを進めたいなど、お客様の用途は様々です。どのお客様からも、動画を現場で簡単に作れることを評価していただき、2020年1月から現在までに、お客様が作成した動画の本数は約6万本に上りました。新規というよりは、既存のお客様が活用の幅を広げたことが数の増加につながりました」(加山氏)

親近感のある営業アバター動画を
メールで送って成約率向上

約1年半で動画が急増した理由の一つに、営業アバターがある。画面の中で実際の人に代わって案内役を務めるアバターは、あらかじめ用意されたものを使うこともできるし、オリジナルを作成することもできる。

「営業担当者の写真をスマートフォンで撮影すれば、その写真を基に1分ほどで営業アバターができあがります。実際の担当者のアバターは親近感を湧かせますし、その後、リアルで会ったときの会話のきっかけにもなります。営業アバターを取り入れた動画は、コミュニケーションそのものも活性化させるのです」(加山氏)

PIP-Makerで自動生成

動画そのものも、手元にある資料や印刷物用のデータから数分で作成できるという。アバターのセリフは文字入力することで、音声として再生されるだけでなくテロップ表示もされる。音声は139種類ほど用意されており、日本語入力したものを英語や中国語などに自動翻訳する機能もある。

「つまり、撮影も録音も不要ということです。視聴分析機能があるので、どの場面から離脱が起こるのかがすぐに分かりますし、修正も簡単にできますので、より見てもらえるコンテンツへとブラッシュアップしていくことができます。営業担当者が不足している場合でも、1人の営業アバターがいくつもの案件を兼任できますし、逆に営業担当者が複数いる場合は、アバターだけを変えることで、営業の質を一定に保つことができます」(加山氏)

動画はURLを知らせることで共有ができる。加山氏は「営業で最も難しいのはファーストコンタクトです。仮に対面できても『担当者に渡しておきます』と預かってもらった資料が実際には共有されずに捨てられてしまうこともあります」と語る。しかし動画であれば、電話などで打ち合わせをした後に送るメールにURLを貼り付けることで共有が期待できるのだという。「URLを記載したメールは実際に、10人ほどに転送されることが分かっています。すると、興味を持った人は再生して見てくれる。この仕組みの導入後、営業の成約率が約1.8倍になった企業もあります」(加山氏)

ヴァーチャル空間を備えた動画で
新体験のイベントDXを実現
【事例動画あり】

この仕組みをうまく活用している企業にNECがある。NECは全国約5000の学校に教育クラウドを提供しているが、学校関係者に対してそのクラウドサービスの概要を、株式会社4COLORSの動画で説明しているのだ。その動画では、3Dオンライン展示会場でアバターが司会を務めている。

「興味を持った展示があれば、リアル会場では展示物に近づくと思いますが、それと同じように表示を拡大できます。また、自社のサイトへのリンクを貼って申し込みへの導線を確保するなど、デジタルならではの活用もできます」(加山氏)

視聴した学校関係者からは分かりやすいと好評だったという。別の金融機関では資産運用セミナーを開催。視聴者は、自分のペースで金融知識に応じて必要な情報を効率よく入手でき、また、金融機関側は視聴者のログに応じた次の一手を打つことができる。加山氏は、営業アバターをより質の高い営業に使ってほしいと考えている。

「基本的な説明は営業アバターに任せ、それを視聴したお客様の反応に応じて、営業スタッフがより質の高い提案をするという流れです。こうすることで、コストを抑えながら提案量を増やすことができます」

NEC 教育クラウド「OPE」の紹介動画
▼ 動画再生可能 ▼

今後は3Dアバターも開発
非対面営業をよりハートフルに
効率化

今の時代に求められる営業アバターを軸にした、新しい営業スタイルを提供する株式会社4COLORS。現在は、営業アバターの親しみやすさを向上させる取り組みを進め、2022年には新機能をリリースする予定だという。

「1枚の写真から、よりリアルな営業アバターを作れるように、人工知能を活用したシステムを構築中です。音声に関しても、実在の営業担当者の声を登録して使うこともできるようになります。こうすることで、よりリアルな、より親しみやすい営業アバターを作ることができます」(加山氏)

加山氏は、以前のような営業ができなくなっている今こそ、親近感を届けるような、ハートフルな営業が必要だと実感している。

「営業アバターは営業活動を効率化するものであることは間違いありませんが、それ以上に、お客様に親近感を届けられるツールであると思っています。営業アバターのちょっとした振る舞いや言葉遣いで、お客様にほほ笑んでもらい、話を進めやすくする雰囲気をつくれます。まずは一人でも多くの方に、営業アバターの親しみやすさを体感していただきたいです」