提供:アマゾン ウェブ サービス ジャパン株式会社

サービス構築からエンジニア育成まで手厚い支援を提供

SaaSプラットフォームとしての利用が広がるAWSクラウドの現在

アマゾン ウェブ サービス ジャパン株式会社
パートナーアライアンス統括本部
テクノロジーパートナー本部
ISV/SaaSビジネス推進部 部長
岡﨑 貴紀

企業のシステム基盤として導入が進むアマゾン ウェブ サービス(AWS)のクラウド環境だが、普段は表面に出てこないところでも広く利用されているのをご存じだろうか。なかでもインターネット上でビジネスを展開するISV/SaaS事業者のサービスプラットフォームとして数多く採用されており、よく利用するクラウドアプリケーションが実はAWS上で動いていたという例も少なくない。AWSはそんなISV/SaaS事業者に対して、サービス構築からエンジニア育成まで手厚い支援を提供している。ISV/SaaS事業者向けパートナービジネスについて、パートナーアライアンス統括本部 テクノロジーパートナー本部 ISV/SaaSビジネス推進部 部長の岡﨑貴紀氏に話を聞いた。

AWSクラウドを採用するISV/SaaS事業者が急増

写真:岡﨑 貴紀氏

アマゾン ウェブ サービス ジャパン株式会社
パートナーアライアンス統括本部
テクノロジーパートナー本部
ISV/SaaSビジネス推進部 部長

岡﨑 貴紀

AWSが取り組んでいるISV/SaaS事業者向けビジネスの現状について教えてください。

岡崎氏 ISV/SaaS事業者の方は、クラウド開始当初から利用を始めています。SaaSビジネスを始めるにあたり、クラウドサービスの活用は初期投資を抑えることができ、ビジネスの成長に伴いシステムを柔軟に拡充できる非常に相性が良いプラットフォームです。最初は新しいクラウドアプリケーションを提供するスタートアップ事業者の多くが、AWSクラウドをSaaSのプラットフォームとして採用し始め、ここ数年では従来のオンプレミス版パッケージソフトウェアを提供するISV事業者が、サービスとして提供する基盤にAWSを利用して実績を積み始めています。

 AWSでは現在、NEC、NTTデータイントラマート、NTTデータ・ビズインテグラル、スーパーストリーム、ウイングアーク1stなど10社以上の国内ISV/SaaS事業者が手がけた導入事例を公開している。また名刺管理サービスのSansan、ビジネスチャットサービスのChatwork、セキュリティサービスのHENNGE、会計ソフトのfreeeなど多岐にわたり、多くのSaaSプラットフォームにAWSが採用されている。

AWSではISV/SaaS事業者向けパートナービジネスに、どのような体制で取り組んでいますか。

岡崎氏 「営業」と「アライアンス」の2つの部隊があり、それぞれにソリューションアーキテクトやマーケティング担当がいるという体制でパートナービジネスに取り組んでいます。営業はISV/SaaS事業者が提供するクラウドサービス構築やエンジニア育成の支援が中心業務です。アライアンスはGo-To-Market(市場参入)を目指したビジネスプランや拡販施策などの策定支援を行っています。

 AWSはISV/SaaS事業者向けパートナービジネスの一環として、「AWS SaaS Portal」というサイトを開設している。このポータルサイトでは、SaaSアプリケーションを提供するにあたって必要となる技術支援コンテンツ、SaaSビジネスの拡大を支援するさまざまなプログラムが提供されている。またAWSのパートナー制度「APN(AWSパートナーネットワーク)」のテクノロジーパートナーとして認定された事業者向けに、自社のAWS対応SaaSアプリケーションを紹介できるオンライン・カタログサイトも提供している。

技術からプロモーションまで幅広い事業者支援策を実践

写真:岡﨑 貴紀氏

ISV/SaaS事業者を対象に、具体的にはどのような支援策を提供していますか。

岡崎氏 AWSの特徴的な取り組みと言えるのは、ISV/SaaS事業者のビジネス立ち上げからプロモーションまでを幅広く支援していることです。サービスのリリースからユーザーのフィードバックまでのサイクルをいかに早く回せるようにするかという点を重視し、ISV/SaaS事業者が最少のリソースで最大限の成果を出すためのさまざまな施策を打ち出しています。

 例えば事業者がコアのサービス開発にリソースを割けるように、SaaSビジネスに必要な機能として、認証、課金決済、CI/CD、ログ管理、モニタリング、BIといった機能をサービスとして提供できるパートナーの紹介を行っています。また、多くの事業者のモデルのベストプラクティスから料金設定やインセンティブモデル、販売マーケティング体制の構築、チャネル開拓などの支援もしています。また今後、ISV/SaaS事業者同士をつなげるMeet-UpやSaaS構築を加速するためのTechShift Workshopを届ける予定です。

 技術的には、今後のシステム基盤として期待されているサーバーレスやコンテナなどのマイクロサービス開発を支援しています。実際にSaaS事業者のCTOとして活躍していた専任のソリューションアーキテクトが担当し、アーキテクチャの選定から社内の開発体制に至るまでのアドバイスを行っています。

AWSのAWSの「ISV/SaaS 事業者」への支援内容の図

AWSの「ISV/SaaS 事業者」への支援内容

 AWSではこうした支援のほか、APNパートナーに対して資金面の支援も積極的に行っている。新規サービス開発に必要な資金を支援する「Innovation Sandbox」、市場参入に向けたプロモーション資金を支援する「Marketing Development Funding(MDF)」などのプログラムが用意されており、一定条件を満たしたISV/SaaS事業者ならば利用することが可能だ。SaaS比較サイト「Boxil」と連携し、MDFを活用できるプログラムも展開したり、2019年6月にはAuth0, Circle CI, Stripe社と共同で「Go_SaaS 三種の神器プログラム」も展開したりしている。

 また、パッケージソフトウェアを持つISV事業者がSaaSビジネスに参入しやすくするために、まずはBYOL(Bring Your Own License)対応、その後にシングルテナントSaaS、最終的にマルチテナントSaaSへと段階を踏んだ移行への支援も行っている。

SaaSプラットフォームとしてAWSが選ばれる理由や採用の決め手はどこにありますか。

岡崎氏 現在は多くの選択肢があるのですが、AWSは日本でも2011年という早い時期にサービス提供を開始したという実績と知見の蓄積、システムの柔軟性や安定稼働、運用負荷の軽減などが高く評価されています。また導入後は、SaaSの機能拡張の際に、AWSが提供しているビッグデータ、機械学習/AIを活用し、いち早く自社サービスに組み込んで提供できるようになる。それがコミュニティを通じてIT業界の中に浸透していることが、ISV/SaaS事業者に選ばれる理由だと考えています。

 また、機能と情報が豊富にあり、お客様からのフィードバックを反映したり、最新技術トレンドを実装したりすることで、新機能がいち早く利用できるところも決め手だという声が寄せられています。

2020年実施予定の APN “SaaSコミュニティ”の企画の図

2020年実施予定のAPN “SaaSコミュニティ”の企画

 AWSが選ばれる最大の理由は、やはり豊富な実績があることだろう。ISV/SaaS事業者のサービスプラットフォームとしてだけでなく、金融機関や大企業のシステム基盤としても採用されている実績は、何ものにも代え難い安心感につながる。

 機能面については「一覧表を作って○×△で機能比較をしただけでは判断が難しい“痒いところに手が届く”機能が評価されている」と岡崎氏はいう。机上ではなく実際に触ったうえで判断できるのが、AWSの選定ポイントになっているようだ。

事業者の期待に応えるさらなる支援を企画中!

ISV/SaaS事業者が利用している主要なAWSサービスについて教えてください。

岡崎氏 「Amazon Elastic Compute Cloud(EC2)」「Amazon Elastic Block Store(EBS)」「Amazon Relational Database Service(RDS)」などよくあるサーバー構成の利用も多数ありますが、最近は「Amazon Elastic Kubernetes Service(EKS)」によるサーバーレス/コンテナ環境を利用したり、サーバーのプロビジョニングなしでコードを実行する「AWS Lambda」を利用したりする事業者も増えています。

 データベースについては、商用リレーショナルデータベースから「Amazon Aurora」「Amazon DynamoDB」へ移行する例が増えています。そのほかセキュリティの「Amazon GuardDuty」、BIの「Amazon QuickSight」、コンタクトセンターの「Amazon Connect」などのサービスが使用されるケースも出てきています。

 ISV/SaaS事業者が提供するSaaSアプリケーションは、Amazon RDSなどのマネージドサービスを活用することで自社の運用やメンテナンスをなくし、自社エンジニアの工数をサービスの開発に集中させることができるようになってきている。さらに岡崎氏が紹介したように、サーバーレスやコンテナの環境にマイクロサービスを構築し、それをシステム基盤としてクラウドネイティブのSaaSアプリケーションを提供するという事例が徐々に増えてきている。いずれは、そうしたインフラを意識しないSaaSアプリケーションの構築が主流になっていくことだろう。

ISV/SaaS事業者は、AWSに対してどのような期待を持っているのでしょうか。

岡崎氏 APNパートナーとの会話を通じ、AWSには次の3つの期待が寄せられていると感じています。

 1つは技術的な進化に対するサポートです。とくにソリューションアーキテクトからの情報発信に対する期待は高く、ソリューションアーキテクトによる個別相談はISV/SaaS事業者のエンジニアでいつも賑わっています。

 2つめはセキュアな接続への対応です。エンタープライズ企業のシステム基盤としてAWSクラウドが採用されるケースが増えるにつれ、「Amazon Privatelink」などでセキュアな接続を実現したいというニーズが高まっています。

 3つめはSaaSアプリケーション同士をつなぐことです。さまざまなSaaSアプリケーションが連携して利用できるようになれば、サービス解約防止策としても有効であることから、他のパートナーとの橋渡しに対する期待は高まる一方です。

 とりわけパートナー同士をつなぐという期待は、パッケージソフトウェアを持つISV事業者と、クラウドサービスを提供するために生まれたスタートアップSaaS事業者の双方から、多数のパートナーを抱えるAWSだからこそ寄せられていると実感しています。こうした期待に応えるべく、AWSではさらなる支援策に引き続き取り組んでいく予定です。

 AWSではISV/SaaS事業者が提供するSaaSアプリケーションを支援するための新サービスも続々と登場させている。例えばイベントデータのやりとりをサーバーレスで行う「Amazon EventBridge」は、2019年末にリリースしてから対応を進める事業者が急増しているという。今後もAWSのISV/SaaS事業者向けパートナービジネスは、さらなる強化が図られていくに違いない。

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