日経クロステック Special
パートナーシップで推進 アメリカン・エキスプレス×日立建機日本

ユーザー満足度向上からDXまで ビジネス・カード導入で始める建設機械業界のデジタル化戦略

PR:アメリカン・エキスプレス・
インターナショナル, Inc.

アメリカン・エキスプレスの加盟店として、建設機械の販売・レンタル事業の支払い方法にいち早くカード決済を導入した日立建機日本。そしてアメリカン・エキスプレスの法人向けカード「ビジネス・カード」を活用して業務の効率化を進める解体業のシンワ。建設業界ならではの「ビジネス・カード」の有効活用について、加盟店とユーザー、それぞれの視点から話を聞いた。

「カード決済したい」という
ユーザーニーズで
アメリカン・エキスプレスの加盟店に

日立建機日本 常務取締役/販売本部長 高野誠 氏
日立建機日本
常務取締役/販売本部長
髙野 誠

建設機械の総合サービス会社として、全国に243拠点(支社8カ所、支店28カ所含む)を展開する日立建機日本株式会社(以下、日立建機日本)。「まっ先に選ばれる。ずっとつき合える。」というビジョンの下、建設機械の販売、サービス、レンタル、中古車事業という4つの事業をワンストップで提供。安全性の向上、生産性の向上、機械のライフサイクルコストの低減という建設機械業界共通の課題に対して、ユーザーの立場に立ったソリューションを提案している。

そんな同社がアメリカン・エキスプレスの加盟店になったのは、建設機械の新車購入の決済にカードを使いたいという、ユーザーからの相談がきっかけだった。

「アメリカン・エキスプレスさんにお客さまから相談が入り、加盟の打診がありました。高額な新車販売にカード決済のニーズはないという固定観念がありましたが、協議を重ねていくうちに潜在ニーズがあることが分かり、加盟店契約させていただきました」

そう話すのは同社常務取締役の髙野誠氏だ。

日立建機日本 マーケティング戦略統括部 部長代理 深川潤二 氏
日立建機日本
マーケティング戦略統括部
部長代理 深川 潤二

現在、毎月の取引は1,000社ほどに上るという。

「まさに目からウロコでしたが、建設会社の経営者はアメリカン・エキスプレスのビジネス・カードをお持ちの方も多いので、新車購入のカード決済はお客さまの満足度の向上にもつながるかもしれないという期待がありました。むしろ難しかったのは、社内の意識をシンクロさせるための説明や交渉でした」と、同社マーケティング戦略統括部の深川潤二部長代理は当時を振り返る。

そんな社内の壁を打ち破ったのが、成功事例だった。

「弊社の建設機械の購入比率が少ないお客さまや新規のお客さまに対して、アメリカン・エキスプレスの営業担当者と同行訪問などを行った結果、実際に新規のお客さまがカード決済によって製品を購入いただきました。これによって会社側も、もっとカード決済を活用すべきという流れになりました」(深川氏)

既存ユーザーの取引拡大と新規ユーザー獲得
さらに業務効率化を可能にする
同じ物差しを持つパートナー

シンワ 代表取締役 稲垣和人 氏
シンワ
代表取締役
稲垣 和人

さらに、加盟店になったことで業務の効率化も図れるようになった。集金のための訪問が不要になったことで営業担当者の現金や手形処理等の工数が削減され、振込み払いや手形払いと比較してキャッシュフローが改善。管理する側の工数も大きく減ったという。

「共同で販拡キャンペーンなどを行って、どうすればお客さまに満足していただけるか自分たちと同じ物差しで考えてもらえるので、弊社にとってアメリカン・エキスプレスはパートナーというべき存在ですね」(髙野氏)

では、実際にアメリカン・エキスプレスのビジネス・カードを利用する側にとって、新車購入をカード決済で行うこの取り組みはどう映るのか。都市型の再開発など難易度の高い解体工事を得意とする、シンワ代表取締役の稲垣和人氏に聞いた。

「弊社は、自社で職人を抱えて建設機械も自社で保有することにこだわっています。創業当初は8名だった従業員も、16年経って80名ほどになりました。3年ほど前、当時営業担当だった深川さんから、高額な建設機械もカード決済できると提案されましたが、最初はピンときませんでした。しかし弊社は『新たな〝解体〟を創造する』という社是があり、これまでにない設備投資の選択肢という意味でも、建設機械の購入における新しい提案に乗ってみるべきと感じました」