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ソリューション講演

  • ソリューション講演02

    Sansan

    デジタル活用による営業生産性改革

    ~営業を強くする、たったひとつのポイント~

    コロナ禍を機に、デジタルを活用した営業生産性改革に取り組む企業が増えている。そのためには、中核業務以外の書類整理などの事務作業をテクノロジーで効率化することは欠かせない。その1つの手段として有効なのが、クラウドを用い、どの会社にも膨大にある名刺情報を有効活用することだ。

日本の労働生産性はなぜ低いのか
Sansan Sansan事業部 SB営業部 アシスタントグループマネジャー 松本 大志 氏

Sansan

Sansan事業部
SB営業部
アシスタントグループマネジャー

松本 大志

 日本人は勤勉だと世界的に認識されているが、その労働生産性は決して高くないとも言われている。実際OECD加盟諸国の労働生産性(国民1人あたりのGDP)を比較すると、日本は21位。主要7カ国(G7)では最下位だ※1。G7でのトップは米国だが、日本の労働生産性は米国の6割程度とその差は歴然としている。営業部門における働き方の実態を見ると、平均労働時間は日本が9時間29分、米国が9時間22分と、実はあまり変わらない。では何が違うのか。Sansanの松本氏は、「米国は仕事時間の76%を顧客との面談時間と顧客に会うために費やしているのに対し、日本は44%にすぎません。逆に書類整理や会議といった事務作業に費やす時間が米国の倍以上となっています。顧客に会うという主要業務にかける時間の差が生産性に大きく影響しています」と指摘する。

日米の営業パーソンにおける、時間の使い方の違い

日米の労働時間はほとんど変わらないものの、その使い方は大きく異なる。

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 実際、日本企業ではどの程度社内会議と書類整理に時間を費やしているのだろうか。パーソル総合研究所の調査によると、一般社員で週に3.1時間、係長級で6.0時間、部長級で8.6時間。それぞれ年換算すると、実に154.1時間、301.2時間、434.5時間にも及ぶ。一方の書類整理に関しては、コクヨの調査によると、1日に約20分費やしており、年間にすると約80時間。いずれもそれぞれ1人換算なので、人数が増えればかける時間も増大する。

 書類の中でも、どんな会社でも大量にある名刺に関する業務実態について、Sansanが調べた興味深い調査結果もある。それによると、従業員200人の企業が名刺関連業務に費やしている平均時間は、月に148時間だったという。その内訳は、名刺の整理、検索、入力がそれぞれほぼ3分の1ずつという結果であった。

 これらの調査結果を踏まえて松本氏は、「営業生産性を上げるには、顧客に面談するといった主要業務以外を、テクノロジーを活用して効率化することです。実際に総務省の調査でもクラウド活用が進んでいる企業とそうでない企業の労働生産性※2は、前者が700万円超、後者が600万円以下と大きく差がついており、営業に専念できる環境の構築が重要です」と指摘する。

※1:日本生産性本部「労働生産性の国際比較2020」による
※2:労働生産性=(営業利益+人件費+減価償却費)÷従業員数により算出

人物情報の最新かつ正確なデータ集約を実現

 実際のところ、社内にはどのくらいの名刺が存在するのだろうか。1人が1000枚の名刺を保有していたとして、200人規模の企業では20万枚の名刺が存在することになる。そのうち50%が重複していたとしても、10万件もの名刺、すなわち顧客情報が存在することになる。「デジタル化を進める上では、これを紙の名刺として捉えるのか、企業が得た顧客データと捉えるのかで成果が大きく変わってきます」(松本氏)

 そもそも名刺は会社が発行している正式書類であり、氏名、部署、役職、電話、メールなど正確な顧客情報が網羅されている。さらに、いつ誰と出会ったかという履歴を付加することで、顧客情報の価値が拡大し、活用可能な会社の情報資産となっていく。この価値を組織として活用するためには、社内の名刺をすべて集約したデータベースの構築が不可欠だ。さらに、日々生まれる新たな出会いや再会によって更新される情報を、アップデートし続けることも重要となる。

 しかし、多くの企業でこれまで管理・活用できていた情報といえば、取引先情報や案件情報程度だ。取引先の準キーパーソンやフォロワー、反対者、まだ取引には至っていない企業の決裁者やキーマンなど、業務に関与する個々の人物情報まで把握し、活用できてはいなかった。これらの人物情報は、数が膨大でステータスの変更頻度が高く、常に最新で正確なデータを保持し続けることが難しかったからだ。

 そこで松本氏は、法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」の活用を勧める。「Sansan」は顧客が名刺をスキャンして登録するだけで、AIと人の力により精度99.9%のデータ化と名寄せ、最新情報へのアップデートなどを実行する。「『Sansan』内には最新かつ正確な顧客情報が常に蓄積されており、それをお客様の営業活動やマーケティング活動にご活用いただけます」(松本氏)。ユーザーは、業種、規模の大小を問わず7000社以上、法人向け名刺管理サービス市場においてシェア約84%※3を占める。「Sansan」を利用することで、顧客は変動要素の激しい名刺情報をデータ化し、活用し続けることが可能になる。松本氏は「『Sansan』導入による生産性の変化をお客様に伺ったところ、営業職の93%の方に生産性が向上したと評価いただきました」と語る。

すべての出会いを会社の資産に変える

社内のすべての名刺情報を一元管理し、更新し続けることで、すべての出会いが会社の貴重な情報資産となる。

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※3:出典:名刺管理サービスと営業サービス(SFA/CRM/オンライン名刺交換)の最新動向(2020年12月 シード・プランニング調査)

名刺DBを核としたビジネスプラットフォームへ

 コロナ禍により、出会いの形が大きく変わっている。これまで当たり前だった名刺交換がなくなり、直接紙の名刺を受け取れない状況が続いている。そのため多くの企業では、オンライン面談や商談での出会いが組織的に記録できない状況に陥っている。そこで「Sansan」は、QRコードやURLによりオンラインでも簡単に名刺交換ができる「オンライン名刺」機能を提供。オンライン商談への移行による機会損失の発生、商談の質・受注率の低下に悩む営業担当者が増えている状況で、オンラインでも顧客の情報を取得・活用できるようになる。「オンライン名刺交換は、コロナ禍でのデータ基盤整備に関する課題解決の手段として、ご活用いただけます」(松本氏)

 時代やビジネスの要請に合わせて機能を充実させてきた「Sansan」は、今後名刺データベースを核として、様々な業務を集約するビジネスプラットフォームへと進化していく。名刺から顧客の声を引き出す「アンケートオプション powered by CREATIVE SURVEY」、名刺をスキャンするだけで商談情報を確認できる「商談管理オプション for Salesforce」、営業活動を可視化し、デジタルトランスフォーメーション(DX)経営を可視化する「名刺分析オプション powered by MotionBoard」、名刺をスキャンするだけで取引リスクを早期検知する「反射チェックオプション powered by Refinitiv/KYCC」、名刺をスキャンするだけで契約情報を確認できる「契約管理オプション for クラウドサイン」といった新たなソリューションも提供している。

 「『Sansan』は名刺を起点とし、顧客データを会社の基盤として整えることに寄与します。そのデータを活用することで、働き方を進化させ、皆さまの営業やマーケティングの生産性向上に寄与します」と松本氏は強調し、講演を締めくくった。

お問い合わせ

  • Sansan株式会社

    https://jp.corp-sansan.com/

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