押し寄せる“デジタル化内製”の潮流 ITベンダーが将来に向けて打つべき「一手」とは押し寄せる“デジタル化内製”の潮流 ITベンダーが将来に向けて打つべき「一手」とは

コロナ禍でデジタル化が急速に浸透したいま、様々なツールやクラウド製品を利用し、自力でシステムを内製化するケースが増えている。業務部門がデジタル化に真剣に向きあうようになったことで、その潮流はさらに強まっている。こうした状況は、IT業界にも大きな変革を迫る。基盤領域のクラウド化に伴い、大規模なシステム開発案件も減少しつつあるからだ。システム開発を生業とするSIerは今後どのように成長戦略を描けばよいのか。サイボウズの栗山 圭太氏と、日経BP総合研究所の大和田 尚孝所長が、IT業界の現状と今後の打つべき「一手」を巡って議論した。

コロナ禍でデジタル化に自力で取り組む企業が急増

大和田コロナ禍で、業務のデジタル化が急速に進展しました。さらなる成長を目指すため、デジタルトランスフォーメーション(DX)に取り組む企業も増えつつあります。近年の変化をどう捉えていますか。

サイボウズ株式会社 執行役員 営業本部長 兼 事業戦略室長 栗山 圭太氏
サイボウズ株式会社
執行役員 営業本部長 兼 事業戦略室長
栗山 圭太

栗山コロナ禍で重視されたのはとにかく開発の速度でした。例えば在宅勤務を始める会社が「今すぐテレワークに向けてプラットフォームをつくりたい」とか、自治体が「ワクチン接種を管理する仕組みを来週までに構築したい」といったニーズが大量に発生しました。こうしたことから、当社の「kintone」をはじめとするローコード・ノーコードによる開発が注目を集めました。その際に顕著だったのは、IT部門だけでなく、業務部門から私どもに直接お問い合わせをされるお客様が急増したことです。

大和田これまで業務部門は、必要なシステム開発やデジタル化を社内のIT部門に依頼するしかなかった。しかしIT部門のキャパシティーには限りがありますから、業務部門からの要請にすべて応えることはできません。そのことに業務部門が不満を募らせるという実情もあったようですね。

栗山当社で調査したところによれば、業務部門から依頼を受けて内容を精査したIT部門が、パートナーのITベンダーに相談を持ち掛けるのはおそらく案件全体の半数ほど。その後ITベンダーから提案を受け、実際に発注に至る案件はさらにその一部にすぎません。その結果として業務部門から不満を抱かれるのですが、IT部門も限られた予算と人手でできる限り業務部門の要望に応えようとしており、決して手を抜いているわけではないはずです。

日経BP 総合研究所 イノベーションICTラボ所長 大和田 尚孝
日経BP
総合研究所 イノベーションICTラボ所長
大和田 尚孝

大和田そんな中で、業務部門がローコード・ノーコードの開発プラットフォームの存在に目をつけた。それを使えばIT部門の力を借りることなく、これまでそのままにしていたアナログ業務を改善できると知り、自力でデジタル化に取り組み始めるという潮流が生まれたわけですね。その動きは結果的にIT部門の手助けをすることにもつながったといえます。本格的なアフターコロナを迎えれば、このような動きはますます活発化するのではないでしょうか。

栗山SaaSの世界では画面設定でかなりのことができますからね。それに加えて、クラウドサービスはセキュリティが担保されます。簡単でなおかつ安全となれば、業務部門がシステムの内製化に力を入れるようになるのはごく自然な流れだと思います。


受け身のビジネスはいずれ通用しなくなる

大和田こうした状況により、SIerをはじめとしたITベンダーは大きな岐路に立たされているのではないでしょうか。大規模開発の依頼を待っていればよい、受け身つまり「プル型」のビジネスモデルが通用しなくなるからです。既に基幹システムの構築やその運用・保守は、基盤領域のクラウド化に伴って縮小しつつある。ITベンダーが生き残るには、個々の業務部門の細かなニーズも汲み上げるような、「プッシュ型」のビジネスを展開する必要があるでしょう。

その時に問われるのは提案力であり、顧客のニーズに迅速に応える品ぞろえの広さです。顧客企業が変化に直面している今こそ、ITベンダーは自社のビジネスモデルの転換を図るべきではないでしょうか。そこが将来の利益の源泉となるわけですから。

栗山もちろん、プル型の提案が今すぐなくなっていくことはないでしょう。ただ、おっしゃるようにプッシュ型の提案がより重要性を増していくことは事実だと思いますし、それが大きなチャンスにもなると思います。

ローコード・ノーコードによる内製化が広がっているといっても、実際には業務部門の力だけで完璧に行えるものではありません。専門知識なしで業務アプリをつくれるとはいえ、例えば顧客管理システムを構築する際、マスターデータを切り出さずにすべての項目を単一のアプリに詰め込んだために、メンテナンスしづらいものになるといったケースがよく見られます。

大和田そこをITベンダーがサポートしてくれればユーザー企業はより心強いですし、kintoneのような開発プラットフォームがさらに重要を増すとすれば、提案型のビジネスへの転換を図ろうとするITベンダーにとって有力な武器になります。しかし過去に多くのビッグプロジェクトを手掛け、大規模システムの開発にこそ自分たちの存在意義があると考えるITベンダーにしてみれば、そのあたりのマインドチェンジは簡単ではないのかもしれません。むしろ「アプリ開発の需要が減ってしまって、自分たちの仕事がなくなる」との警戒感を持つ向きもあります。ビジネスチャンスの芽を生かし切れておらず、ここはやや残念なところだと感じます。

栗山私も同じ考えです。ITベンダーにとってもプラスに作用することは、「歴史」が証明しています。メインフレームからオフコンへ、オープン化や仮想化を経てクラウドへと、IT業界はダウンサイジングを繰り返して発達してきました。案件単価は劇的に下がったにもかかわらず、IT業界全体の売上規模が縮小したことはありません。

大和田大規模開発案件が減ったとしても、市場の裾野自体は拡大するということですね。だとすれば、その新しい状況にアジャストできないITベンダーは淘汰され、その波に乗れる企業は大きく成長する可能性が高い。これからのITベンダーには、システム部門との良好な関係を維持しつつ、業務部門にも積極的にアプローチする必要がありそうですね。

栗山その通りですし、それはまさにユーザー側の要望でもあります。例えば製造業の大手企業では、業務部門からの要請にしっかり応えるため、ITベンダーと協力してkintoneによる業務アプリ開発をうまく進めています。旧来のIT部門はITベンダーと業務部門が直接つながることを歓迎しませんでしたが、最近はそうした風潮も変化の兆しを見せています。

業務部門へのプッシュ型ビジネスで業績を拡大

大和田実際にIT部門ではなく個々の業務部門にアプローチすることで成功しているITベンダーも出てきているのでしょうか。

栗山プッシュ型の事業展開をして業績を伸ばしている1社にJBCCさんがあります。同社は数年前より、トップの意向で業務部門に積極的に提案活動を行うようになりました。当初は営業担当者が業務部門に接触するのに苦労したそうですが、ユーザー企業の中にはDXによる生産性向上の責任をIT部門が担い、なかなか結果が得られずに苦労しているケースがあります。ある機械メーカーのIT部門の担当者と共に社内の各業務部門の業務改善をkintoneで行った結果、目に見える成果が出て感謝されたことから、そのビジネスモデルがJBCCさんの社内に一気に広まったそうです。

大和田困っているIT部門の担当者が業務部門とのタッチポイントになり得るんですね。

栗山大切なのは、ユーザー企業の立場に立って寄り添う姿勢だと思います。「ユーザーに喜ばれる」ということもビジネスにおいては極めて重要で、以前は要件に従ってプログラムを書くだけだったSEのモチベーションアップにもつながっているということです。

大和田たしかに大手ITベンダーでは、既存システムの保守業務ばかり担当させられるSEの意欲が低下しがちで、離職につながることもあると聞きます。

栗山大手ITベンダーから仕事を受注していた二次請けのITベンダーにも、エンドユーザーに直接関わって役に立ちたいと、kintoneを使った業務現場の改善を提案するようになったことで成長しているところがあります。二次請けだった時代には仕事にやりがいを感じられずに辞める社員が多かったようですが、そうした離職も少なくなったといいます。

大和田実際にkintoneを核にどんな業務改善の支援を行っているのですか。

栗山顧客や在庫管理、契約プロセス、社内問い合わせのデジタル化など、多種多様です。個々の案件は小さいのですが、サブシステムが充実するとそれらを基幹システムと連携させようとするユーザーが多く、そうしたことを含めた全社のDX推進をサポートするビジネスに発展するケース多く見られます。

大和田今後、大規模な基幹システムの構築や保守の案件が減少するにもかかわらず、そうした案件の大半を中・小規模のITベンダーでも引き受けることが可能になるのだとしたら、大手は悠長に構えているわけにはいきませんね。

栗山かつてはユーザー企業がセキュリティリスクの観点からしっかり責任を取れる大手ITベンダーに発注せざるを得ないという事情もありました。しかしSaaSやAWSが普及した今は、大手以外に直接発注しても問題ないという認識が広がりつつあります。そうした側面からも、ITベンダーを取り巻く環境は以前と比べて大きな変化を遂げているといえるでしょう。

技術や社会の変化に応じたビジネスチェンジが必要

大和田もともとITベンダーにいる人材の知識やスキルは非常に高い。そうした能力をきめ細かな顧客サービスに生かせれば、ITベンダーにもユーザー企業の業務部門にもよりよい結果がもたらされるのではないでしょうか。

栗山おっしゃる通りですね。ただ、これまでの業務とは異なるため、新しい組織を立ち上げるITベンダーも出てきました。グループ会社3社を統合して中堅市場向け戦略会社にし、ユーザー企業の業務部門に向けてkintoneを使った様々な業務のデジタル化を支援するようになったSCSK Minoriソリューションズ様はその好例です。

大和田動き始めたITベンダーも出てきたのですね。そうしたITベンダーに対して、サイボウズはどんなサポートをしていくのですか。

栗山まず、kintoneを軸にどんな提案ができるのか。それが自社の案件のスケールや利益にどうつながるのか、それをきちんとご理解いただきながら、一緒にユーザー企業に提案していく体制を強化しております。特に今年からは中堅大手のITベンダーの支援を目的とした組織(New Business Partner チーム)を新設し、ITベンダーの方々と共にさらなる成長をしていくための準備を行っております。また製品面でも、エコシステムの拡充に注力していき、様々なシステムにつながる仕組みを整備していきます。ITベンダーが得意とするシステムや、ユーザー企業が必要とするシステムとつながらないSaaSは存在しないのと同じなので、そこは大きなポイントだと思っています。

大和田お話を伺って、SaaSやローコード・ノーコードによる開発が発達した今、大手ITベンダーはピンチが訪れるのと同時に、新たな市場を開拓する大きなチャンスを前にしているのだということがよく分かりました。こうした状況を導いたのは、ほかならぬ技術革新ですね。

栗山マニュアルミッションが主流だった自動車も、オートマチックが現れてから運転する人の裾野がぐんと広がった。プログラムを書かなくてもアプリをつくれるローコード・ノーコード開発の出現は、それによく似ていると思います。車のオートマチックが普及しながら進化を遂げたように、ローコード・ノーコードも今後どんどん進化していくはずです。

大和田「メインフレームしか扱いません」というITベンダーがいまや存在し得ないように、テクノロジーの進化や時代の流れに抗い続けることはできません。社会や顧客ニーズは大きく変化しているのですから、事業を持続させるためには柔軟に対応することが不可欠です。栗山さんが指摘されるようにITベンダーには設計力という強みがあるわけですから、それを成長市場にうまく応用すれば、新たな成功を手にすることもできるのかもしれません。


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