あらゆる企業が、顧客体験の向上を求められている。そのためには顧客の声を聞きながら、自社のサービスを研ぎ澄ますことが重要だ。顧客の希望する形でのライセンスの付与や権限に合わせたスムーズなサービスの提供は顧客体験に大きく関わるが、迅速に対応するには一筋縄ではいかない。そういった課題に応えるサービスが、タレスのソフトウェア収益化ソリューション「Sentinel（センチネル）」だ。Sentinelは、ソフトウェアを高いセキュリティーで保護し、ソフトウェアビジネスの収益機会創出とコスト削減を実現するサービスだ。Sentinelを利用するNTTデータ数理システムの小木しのぶ氏が、タレスのDamien Bullot氏、タレスDISジャパンの高橋均氏と、Sentinel導入の過程とその効果を語り合った。

ライセンス管理をSentinelに任せ
手間とコストを削減

小木　当社は「数理科学とコンピュータサイエンスで社会の課題を解決する」をミッションに、データ分析プラットフォーム「Alkano」、数理最適化パッケージ「Nuorium Optimizer」などを提供しています。当社の基本的な方向性は一貫して変わっていませんが、AIの進展などにより数理科学を利用する分野のコモディティー化が進みました。ソフトウェアを提供すれば良かった時代から一変し、その技術をどう活用すればお客様の課題解決の近道となるかを、当社の40年を超える知見の提供や教育サービスなどを含めて提案することが求められています。

実現のためには、これまでと違う取り組みにリソースを割く必要があります。またお客様の要望が多様化する中、ソフトウェアの提供スタイルも永続ライセンス、サブスクリプション、期間限定、オンプレミス、クラウドなど、柔軟な対応が求められます。当社では従来ライセンス管理の仕組みを自社開発していました。よくできたシステムだったと思いますが、ライセンス発行などに人手がかかるシステムで、メンテナンスできる人材が限られていたこともあり、お客様の要望に柔軟に対応することが困難になっていました。そこで、2020年にSentinelを導入しました。ちょうどコロナ禍が始まった頃で、ダウンロードによる製品提供やライセンス発行の自動化が実現でき、コロナ禍のリモートワークに対応できました。

Bullot　Sentinelをご活用いただき、NTTデータ数理システム様には感謝いたします。近年ソフトウェアは次々と機能の追加を求められ複雑化しています。ライセンスモデルも複雑になっており、自社だけで迅速に変化に対応するには限界があります。そのなかでお客様が優先すべきことは、自社のソフトウェアの機能追加や高度化であり、ライセンス管理ではありません。そこをSentinelにお任せいただくことで、自社のソフトウェア開発に専念できるようになります。

顧客の振る舞いを可視化し
シームレスなライセンス移行も実現

小木　Sentinelを導入することで、ライセンス管理に費やしていた人手やコストが軽減されました。ダウンロードサービスによりDVDの送付が不要になり、ライセンスの自動認証によって人手によるライセンス発行も不要になったことで、当社の営業時間外でのライセンス発行が可能になりました。平日の夜や土日に多くインストールされていることも、Sentinelのログで初めてわかりました。また、トライアルからの購入、追加ライセンス購入などの各ステップ間のライセンス変更がシームレスに行えるようになったことも成果です。今は当たり前になって、以前の苦労を忘れかけていますが、もはやもとに戻ることは考えられません。

Bullot　ありがとうございます。私はタレスで米国、欧州、アジア太平洋の市場を見ています。当社は日本で20年以上ビジネスを行っており、アジア太平洋市場における日本市場の存在は重要だと考えております。世界では、「モノ売り」から「コト売り」への移行が進んでおり、ソフトウェア収益化に注力する企業が増えています。一方、多くの日本企業ではソフトウェア収益化の可能性が認識されておらず、コストのかかる新規獲得に注力しているとも感じます。そのなかでNTTデータ数理システム様は、新規獲得とは別の方法で増収できることを理解され、取り組まれている特別な存在です。

小木　ありがとうございます。当社でもソフトウェア収益化という考え方は、まだ完全には理解できていないかもしれません。日本では、やはり形のあるものにお金をいただくという考え方がまだ主流です。当社もその意識からまだ抜け切れてはいない部分があります。しかし、ここしばらくで、ソフトウェアという形だけでなく、「課題解決」というサービスとしてのソフトウェア収益化を意識し始めています。

Bullot　グローバルでは新規獲得よりも、現状の顧客を維持し収益化につなげることが重要視され始めています。また、ソフトウェアは永久ライセンスがなくなりつつあり、サブスクリプションや従量型モデルへと移行しています。そこで、当社としてはお客様の収益化を最大化できるよう、ユーザーのサービス使用量を把握できるような分野に投資しています。これにより、ユーザーの使用量に合わせて課金ができるサービスの提供を目指しています。