世界500人の専門家チームの分析をいち早くパートナーへ技術情報の提供だけでなくマーケティングや営業支援も
「セキュリティー・脅威対策／サービス」部門で首位に輝いたのは、「ネットワークとセキュリティの融合」をミッションとして掲げる米Fortinet, Inc.の日本法人 フォーティネットジャパンである。世界500人の分析専門家チームによる新たな脅威の発見とその分析をいち早くユーザー、パートナーに共有し、製品・サービスへの信頼を積み重ねてきた。定評ある技術情報の提供など、パートナーのマーケティングや営業を支援する体制も高評価の要因となった。
自社開発のASICに磨き価格競争力と小型省電力に強み
フォーティネットジャパン合同会社
社長執行役員
与沢 和紀氏
2024年の調査に続き、2年連続で首位を獲得したフォーティネットジャパン。同社で社長執行役員を務める与沢和紀氏は「当社の製品・サービスはすべてパートナー経由での販売です。そのパートナーからの率直な評価として、多くの項目で昨年より高いポイントをいただけたことは大変嬉しい」と受賞の重みをかみしめた。
特に高い評価を得たのは、製品・サービスの価格競争力と技術支援・情報提供のサポートの項目である。
価格競争力を支える源泉は、セキュリティ対策に特化した半導体チップ「FortiASIC」を25年にわたり自社開発し、ファイアウォール製品「FortiGate」などの主力製品に搭載している点にある。AIに特化したASIC（特定用途向け半導体）が圧倒的な性能を発揮するのと同様、セキュリティを確保したデータ伝送能力における高パフォーマンスと小型省電力の優位性を備えている。「まずは他社との性能、価格競争に優位性を持つASIC搭載製品の強みを生かし、より多くの組織のオフィス、工場、店舗などの拠点をしっかり守ることが最優先です」（与沢氏）
価格競争力を高める一環として、価格体系の明瞭化も強く意識している。後から追加費用が発生するようではユーザーを困惑させると考え、必要な機能をすべて盛り込んでも価格競争力の高い価格体系を用意した。
「ユーザーの導入規模や拡張の可能性に応じて、パートナーから寄せられる様々な要請を私自らが日々受けています」と、与沢氏。その上でパートナーのマージンを手厚くすることで、社内トレーニングや販売促進活動を強化してもらうように配慮している。納期対応も、向こう1年半の営業パイプラインから判断し製造を先行させるなど余念がない。
500人のリサーチ専門機関とAIで攻撃分析
高い評価を得た技術支援力について見ていこう。米Fortinet, Inc.のリサーチ専門機関「FortiGuard Labs」は約500人の専任リサーチャーとアナリストを擁し、フォーティネットジャパンの多数のセキュリティエキスパートと新たな攻撃手法を日々分析している。パートナーやユーザーに共有している分析結果は、対策機能の迅速な開発、製品への反映に生かされている。最近ではAI技術で新たな攻撃を予測防御する機能を製品に搭載し、ユーザーの脅威防衛に要する負担の軽減を図っている。与沢氏は「セキュリティ調査情報を有料で販売する業者もいますが、当社はより多くの専門家とリソースを調査に投入して最新の脅威情報を素早く無償で提供し、お客様を守るための体制を整備しています 」と強調する。
近年は、企業の本拠地を直接狙わず、サプライチェーン拠点やクラウド環境から侵入する攻撃手法が増大している。これにはハードウエア型ファイアウォールで本拠の入口を守るだけでなく、小規模拠点やクラウド環境まで含めた全方位で守る必要がある。
例えば、工場内設備の自動制御ネットワークを守る対策の一環として、フォーティネットの「OTセキュリティプラットフォーム」を導入した大手企業がいる。近年は工場設備のIT連携が進んだことで、サイバー攻撃に脆弱な対象も急増している。工場ではWindows 7のような古いOSを搭載したパソコン（PC）が多く残っているほかセキュリティ対策に不慣れな従業員も多い。こうした環境でも、PCや設備の稼働を止めずに脅威を検知して除外できるよう、Windows 7にも対応する防御用のEDR（Endpoint Detection and Response）ソフトと、不審な端末が接続したらアラートを発するNAC（Network Access Controller）で対策している。ソフトウエアをインストールできない工場内の機器やPLC（Programmable Logic Controller）に対しても、FortiGateの仮想パッチ提供機能や、攻撃の囮となるFortiDeceptorなどがサポートし、異常通信等を監視するFortiAnalyzerがしっかり守る。
秘匿性が高く繊細な情報を多数保有する主要地方新聞社では、 クラウド環境にあるアプリケーションやあらゆるユーザーからの接続をクラウド上で統合的に保護する「FortiSASE」（Fortinet Secure Access Service Edge）サービスを導入した。フォーティネットのクラウド対策ソリューションは、一貫したポリシーを提供し、一元的な管理と可視化を実現する。また、ネットワークに接続するすべてのデバイスのアクセス制御を維持することで、リスクを低減する。「こうした総合的な防御能力では、世界でも3本の指に入るところまで到達できたと自負しています」と、与沢氏は胸を張る。
フォーティネットジャパンのセキュリティソリューション
情報提供に加えて営業も支援日本特有の課題・要望にも対応
フォーティネットジャパンはパートナーを対象に、ユーザーを守るための最新情報の提供やトレーニングを頻繁に実施している。新たな攻撃手法への全方位対策やクラウド型サービスの特徴など、毎回テーマを絞って設定し、膨大な英語マニュアルからエキスパートがポイントを平易に説明。内容はパートナーのマーケティングや販売のサポートにまで及ぶ。トレーニングは体系的で認証制度も設けており、合格者が多いパートナーには、情報提供のタイミングを前倒しにするといった特典も用意する。
パートナーへの支援は情報提供やトレーニングにとどまらない。顧客先に出向いて状況を分析し、結果をパートナーに伝えてシステム構築に役立てている。「当社のエキスパートはお客様に寄り添う営業の専門家でもあり、SEも各顧客の事業に精通した業界特化型に編成しているのが強みです」（与沢氏）
大手のパートナーには専任担当者が付き、顔を合わせて声を聞く機会も定期的に設けている。パートナーに技術的な課題などが生じると、迅速に開発チームと連携する。「日本法人は米国本社との距離が非常に近いので、レスポンスが早い点も好評です」（与沢氏）
フォーティネットの製品は、セキュリティ管理に加えて、ルーターやクラウド環境を含めたネットワークの状況も統合管理できる。現状はネットワーク管理機器を別途追加するユーザーが多いが、ネットワーク機器メーカーのアラクサラネットワークスを2021年に買収した同社はネットワーク管理機能のさらなる向上を目指している。こうした取り組みも含めて、今後はセキュリティとネットワークを一元管理できるソリューションの市場浸透をより一層進めていく。
