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テクノロジーを知っているIT企業
だからこそのSFA活用例〜使われるSFAへの道とこれからの展望〜

開発部門と営業部門の思いが合致し
Dynamics 365 を導入

Sky株式会社
クライアント・システム開発事業部
写真左から
技術部 技術係長 井上 佳紀氏
営業部 次長 山口 裕子氏
技術部 課長代理 薄木 翼氏

クライアント運用管理ソフトウェアSKYSEA Client Viewが好評を博しているSky。自社パッケージの開発・販売を行うICTソリューション事業部と、メーカーの製品開発や業務システム開発などに携わるクライアント・システム開発事業部を中心に、社会や企業の様々なニーズに技術で応えている。

同社における Dynamics 365 の導入プロジェクトは、開発部門と営業部門の思いが合致することで立ち上がったと薄木氏は話す。「開発部門ではパッケージを使ったスピード感のあるソリューション提供を模索していました。一方、営業部門において既存のCRMは訪問や案件の記録にとどまっており、データの有効活用ができていないことが課題となっていました」

SFAを使わされていた構図から
使いこなしていくSFAへ

Dynamics 365 により営業部門がどう変わったか。山口氏は見える化による2つの効果を挙げた。「1つめは、各営業担当における顧客別・月別訪問回数の見える化です。重点アプローチするべき顧客への対応状況がすぐにわかるため、データに基づく行動改善に向けて営業メンバーのフォローを行っています。2つめは、案件ごとの受注確度の見える化です。案件受注に向けてチームで動いていく体制に変わってきています」

Dynamics 365 と社内システムの連携により大幅な効率化を図っていると井上氏は話す。「名刺管理システムとの連携により顧客データの入力作業を1/4以下に削減できました。また他部門からの問い合わせに対し、これまでは一件一件検索して Excel で報告資料を作成していました。いまは調査依頼された企業に関して、 Dynamics 365 の登録情報から一気にデータを抽出し Excel にエクスポートできるため、数十件分の報告書作成に要していた1時間を10分に短縮できました」

マネージャーと営業担当の双方から改善要望があがってくるようになったと山口氏は現場の変化を指摘する。「SFAを使わされていた構図から、改善しながら使いこなしていくSFAへと変化してきています。また営業部門での導入経験を生かし、調達部門も Dynamics 365 に置き換えました」

SFAに使われていた構図から、改善し使いこなしていくSFAへと変化

今後の展望について薄木氏は「社給のスマートフォンに Power Apps で開発したアプリケーションも導入しました。今後は、 Microsoft Azure Machine Learning 、 Microsoft Power BI、Microsoft Cognitive Services の音声認識サービスなどを活用し、営業現場のDXをさらに推進していきます」と話し、こう締めくくった。「社内実践で蓄積されたCRM/SFAのノウハウを活かし、お客様のDX推進に貢献していくことも重要なテーマとなります」

Microsoft Technology を組み合わせた
デジタル時代のSales体験〜Surface Hub × Teams × Outlook 連携〜

物理的な場所に縛られることなく
出席できるタイミングで会議に参加

日本マイクロソフト株式会社
クラウド&ソリューション事業本部
ビジネスアプリケーション統括本部
テクノロジースペシャリスト
松岡 弘幸氏

DXにより日々の営業活動はどう変わるのか。テーマ別文科会では、デモを交えて Microsoft Technology を組み合わせたデジタル時代の営業スタイルが提示された。登壇した日本マイクロソフトの松岡氏は、既存の営業が抱える課題について「とにかく会議が多い」と切り出した。「デジタル時代の営業会議はこう変わります」と松岡氏は対話型ホワイトボード Surface Hub 2S を操作しながら説明する。

「営業会議で課長が部長に報告している想定です。資料を事前に準備する必要はありません。 Dynamics 365 を呼び出して売上の状況を見ると、受注金額が今期目標よりも少し足りない。商談フェーズをクリックして前倒しできそうな案件に対して詳細画面を表示し、案件状況を確認します。さらに概要をクリックすると、メールや電話でのやりとりがタイムラインとして残されており、経緯や状況を把握できます。Surface Hub 2S から担当者を呼び出して詳細を聞くことも可能です」

担当者役がWebカメラを通じて Surface Hub 2S 上に登場し、会話はもとよりホワイトボードを共有し文字を書き加えた。「物理的な場所に縛られることなく、各営業が出席できるタイミングで外出先からでも会議に参加できます。ホワイトボードに記載した情報もスクリーンショットにしてメール送信ボタンをクリックするだけで、会議に招待した人たちと共有することが可能です」(松岡氏)

営業活動の一連の流れの中で
SFAを使いこなすことが重要

受注率を高めるためには個人の力とともにチーム体制の強化が欠かせない。「 Outlook でスケジュールを立てると、 Dynamics 365 のタイムラインに同期されるため、チームメンバー全員で各営業の活動状況を把握できます。また訪問などの活動終了時に、活動報告のメールが担当者に通知されます。そのメールから入力画面を開き、タップでどんどん登録していきます。また長い文章の入力は音声入力でも可能です。報告が終了すると、タイムラインに活動報告がのるため、リアルタイムで報告内容を共有できます」(松岡氏)

SFAを活用すると業務はこう変わる

デジタル時代の営業スタイルを考えるとき、SFAの機能だけで実現できるのは一部に過ぎないと松岡氏は指摘する。「会議に出て関係部署と調整し、お客様に電話をかけてコンタクトを取り、訪問し活動報告をするといった一連の流れの中で、他システムと連携しSFAを使いこなしていくことが、定着化のポイントになると考えています」

Dynamics 365 × Power Platform を
組み合わせて実現する
デジタル時代の営業組織事例のご紹介

SFAは目的を達成するための手段に過ぎない

パーソルキャリア株式会社
メディア事業本部 転職メディア事業部
メディアBITA部 営業支援BITAグループ
田中 進氏

総合人材サービス、パーソルグループにおいて、リクルーティングセグメントの中核会社であるパーソルキャリア。転職サービス「doda(デューダ)」をはじめ、人材紹介、求人広告、新卒採用支援等、様々な人材サービスを手掛けている。

「SFAは、目的を達成するための手段に過ぎません」と田中氏は指摘し、ツールと人・組織のあり方について説明する。「SFAの選定では、コストはもとより運用・改修のしやすさ、使いやすさを重視しました。またベンダーに依存せず、社内での開発・運用体制の構築にもこだわりました。営業戦略はタイムリーに実施することが不可欠であり、開発にもスピードが求められるからです。さらに人と組織を活用した取り組みが定着化し、文化・風土が醸成されることで恒久的な効果を得られます。結果として、売上増加、 KGI(重要目標達成指標)/KPI(重要業績評価指標)の向上、DX実現という目的・目標の達成につながります」

ツールを活用してどう目的・目標を達成するかが大切だ

データに基づく営業活動という
風土・文化の醸成が大切

2016年、Dynamics 365 導入当時の課題について田中氏は話す。「商談しやすいお客様ばかりにアプローチを行い、受注確度の高いお客様に提案活動ができていないケースもありました。Dynamics 365 の導入により顧客に紐づいたかたちですべての情報が見えるようになり、マネジメントの強化、顧客セグメント化による適切なお客様への提案を実現できました。またチームで情報を共有した上で戦略や改善についてディスカッションができることから、定例ミーティングの質も向上しました」

現場で Microsoft Power BI を活用しレポートを作成する活動も進めていると田中氏は話す。「勉強会や個別指導塾により育成したパワーユーザーがレポートを作成し、それを一般ユーザーが閲覧するかたちとなっています。現在ではパワーユーザーが新たなパワーユーザーを生む状態になってきました。またファイルサーバや個人が保有していた営業提案資料の一元化を図る営業ナレッジアプリの構築など、 Power Apps の活用にも取り組んでいます」

最後に田中氏は「見込顧客の獲得から育成・案件発掘、商談管理・受注、契約の継続・追加まで、一連のプロセスを Dynamics 365 などを活用し実現できました」と語り、「データに基づく営業活動という風土・文化の醸成を継続して行っていきます」と強調した。

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