デジタル変革講座

営業組織がいま行うべき
改革とは?

セールスフォース・ドットコム

人手不足が深刻な問題として急浮上しているのに企業が求める成果は高まるばかり。
営業部門には、どのような改革が必要になるのか。

「インサイドセールス」が営業成績を引き上げる鍵に

セールスフォース・ドットコム 執行役員 コマーシャル営業 第一営業本部 本部長 植松 隆 氏

セールスフォース・ドットコム

執行役員 コマーシャル営業
第一営業本部 本部長

植松 隆

 社員が少なくなっても成長を維持するためには、営業活動の生産性を大きく向上させることが求められる。セールスフォース・ドットコムで中堅・中小企業を担当する植松隆氏は、これを実現するためには「組織のゴールを明確にした上で分業体制によって業務レベルを向上し、勝てる勝負に集中することが必要です」とアドバイスする。

 同氏は、分業体制を築く上で重要なのが「インサイドセールス」という役割だと指摘する。インサイドセールスとは、マーケティング活動で獲得したリード(見込み客)に働きかけて自社の商品・サービスへの興味を引き付けてセールスへ引き渡す役割のことだ。

 同氏は「マーケティングとインサイドセールス、セールスという3つの機能を分業化して、それぞれのプロセスを可視化することで商談の総数と成功率が向上します」と語る。

共通ゴールの認識と責任範囲の明確化が成功の秘訣

 こうした分業体制の成功事例として、植松氏はセールスフォース・ドットコムの取り組みを紹介した。同社は、営業プロセスを管理するために自社が提供しているクラウド型のCRM(顧客関係管理)ツールを活用している。このツールの大きな特徴は、CRMアシスタントとしてAI(人工知能)を搭載していることだ。失注を含めた全ての案件をデータとして蓄積することで、機械学習による予測とレコメンデーションが意思決定を迅速化するとともに、従業員の生産性を向上。この結果、顧客満足度の飛躍的な向上を期待できる。

 同社が売り上げを向上させるために注力しているのが、営業品質を高める「ディールマネジメント」、ビジネスの全体像を可視化する「パイプラインマネジメント」の2つだという。前者では、営業活動のプロセスを第1段階の「商談を見極める」から最終段階の「受注・商談完了」までの8つのフェーズで管理。フェーズごとに商談状況の情報を入力することで、誰がいつ何をチェックするのかが明確になるという。植松氏は「顧客側の意思決定状況の事実を軸に階段を上がっていくイメージです」と説明する。ツールが備えている機能によって、それぞれのフェーズで受注までの確度が算出されており、最終的な売り上げを容易に予測できるようになっているという。

 後者では、目標を達成するために必要なアクションやKPI(重要業績評価指標)の因果関係をツリーとして可視化する。これによって、目標の達成が難しい場合などに即座に軌道修正することが可能になる。

 植松氏は「営業に関わる全ての人が共通のゴールを認識するとともに、責任範囲を明確にすることが成功の秘訣です」と強調した。

SalesforceのSFA運用ノウハウ

営業データを、「カスタマージャーニーの設計」「インサイドセールス」「営業マネジメント」「営業イネーブルメント」などのフェーズごとに整理して全社で共有することで、顧客獲得・継続モデルを効果的に拡大できる

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株式会社セールスフォース・ドットコム

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