人手不足が加速するなか成長を続けるには、営業部門の生産性向上が欠かせない。
その実践のポイントやツールの選び方を紹介する。

IT活用は進むも労働生産性は低迷

ソフトブレーン 取締役 本社営業部長 兼 人財開発室長 長田 順三 氏

ソフトブレーン

取締役
本社営業部長 兼 人財開発室長

長田 順三

 日本商工会議所の調査によると、数年(3年を目安)後の人員過不足状況について「不安感が増す」と回答する企業が61%。その理由としてソフトブレーンの長田順三氏は、労働人口減、働き方改革、採用難・離職問題をあげ、「労働時間を減らしながら成果をあげることが求められています」と語る。

 日本は新しいITの採用が139カ国中2位※1と積極的だ。しかし、労働生産性はG7で最下位※2。その理由を長田氏は、「ITバラバラ問題」にあると指摘する。個別最適のシステムをバラバラに導入しているため報告すべき先が増えたり、営業ツールがあるのに会議用資料は別途エクセルで作成するなど、かえって手間が増えている。報告される側も結果しかわからないのに、システムが入っているので見える化できていると勘違いをしてしまう。長田氏は、「電子化しただけでは効果は出ません」と断じる。

※1 世界経済フォーラムが発表している「The Global Information Technology Report 2016」Business usageカテゴリ

※2 日本生産性本部「労働生産性の国際比較2017年版」

入力が容易で必要な情報を簡単に参照可能

 ソフトブレーンの営業支援ツール「eセールスマネージャー」は、2017年から2年連続総合満足度ナンバーワンを獲得※3。7千社超の導入実績がある。長田氏はその特徴を、「営業を科学してトップ営業の仕事を型として誰でも再現できるようにし、その実践に必要な情報を与えるシステムを提供しています」と説明する。

 営業支援ツールは入力が面倒だと定着しない。そこでeセールスマネージャーは、シングルインプットマルチアウトプットを提唱。営業担当者が活動報告を入力すると、さまざまなアウトプットに自動反映される。「インプットなくしてアウトプットはありません。現場の担当者が簡単に入力できるしくみこそが最重要です」と長田氏は語る。eセールスマネージャーは、外出時のスキマ時間を有効活用し、1件あたり2〜3分でスマートフォンから入力可能だ。導入後、定着支援専門チームがサポートするので、定着率が96%と極めて高い。

 使い方は簡単。入力データはeセールスマネージャーが集約し顧客カルテを作成。取引履歴やキーパーソン、仕掛け案件などを一覧表示する。「これらを移動中に容易に把握できれば、御用聞き営業ではない先回りした情報武装型の営業が誰でも可能になります」と長田氏。効果が出るので入力も進むという好循環を生み出す。

 情報通信業のA社では、eセールスマネージャー導入により案件の取りこぼしがなくなり、売り上げ200%アップを実現。情報共有が容易になり会議時間を90分から15分程度に短縮している。また、サービス業のB社では、受注案件を3.6倍に伸ばしながら、営業担当者の残業時間を30%削減することに成功した。

※3 ESP総研によるWebアンケートでの調査。対象となる5つのCRM/SFAの現利用者300名(1システム60名ずつ)が回答

シングルインプットマルチアウトプットで定着を促進する

シングルインプットマルチアウトプットで定着を促進する

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お問い合わせ先

ソフトブレーン株式会社

URL ● https://www.softbrain.co.jp/

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