新型コロナウイルスの感染拡大により、デジタルシフトの推進がこれまで以上に重要視されている。しかし、思うように取り組みが進まず、苦労を強いられている企業は数多いようだ。2020年8月、日経BPコンサルティングでは、営業・マーケティング・経営関連職のビジネスパーソンを対象に、新型コロナウイルス感染拡大による影響とデジタルシフトへの現状と課題についてインターネットアンケート調査を実施。アンケート回答から、企業が抱えるリアルな問題がみえてきた。

製造・流通業のリーダーの回答から分かる
コロナ禍の営業・マーケティング部門のリアルな姿

本アンケート調査は、2020年8月20日(木)~8月28日(金)にかけて実施。製造・流通業を中心に200人の回答を得た。回答者の過半数が営業・マーケティング関連職に従事しており、本部長クラス・部長~係長・主任クラスの回答者が約7割を占めている。この結果をもとに、コミュニケーションやクリエイティビティが求められる職種への新型コロナウイルス感染拡大の影響と、デジタルシフトにおける現状と課題を分析していく。

新型コロナウイルス感染拡大により、
多くの回答者が在宅勤務へ移行

グラフは新型コロナウイルス感染症の流行前後で、在宅勤務率がどのように変化したかを表したものである。流行前は73%の回答者が「在宅勤務は無し」と答えたが、流行後は83%が在宅勤務を実施しているという結果となった。また、在宅勤務率が「5割以上」と答えた回答者は半数に上る。コロナ禍により、在宅勤務の導入が一気に進んだことが分かる。

コロナ禍で社内・社外の
コミュニケーションが大幅に減少

社内外のやりとりについて聞いた質問の回答からは、コロナ禍でコミュニケーションにおける問題が生じていることがみてとれる。

「自社の社員(同僚、上司、部下)」とのコミュニケーションにおいて、「業務での電子メール」でのやり取りが増加していると答えた回答者は39.5%、「業務でのWeb会議やビジネスチャット」が増加していると答えた回答者は75%に上る一方、「業務に関する口頭でのやりとり、電話」「雑談」については「減少」が「増加」を上回った。そして「全体として」のコミュニケーション量は、45.5%の回答者が「減少」していると回答。

社外とのやり取りも同様で、全体の60%が「Web会議やビジネスチャット」は「増加している」と回答している一方で、「全体として」のコミュニケーション量が「減少」していると答えた回答者が47.5%と、「増加」の15%を大きく上回った。

つまり、Web会議ツールやメールの利用が進んでいるものの、対面でのコミュニケーションを置き換えるツールにはなっておらず、必ずしもコミュニケーションを活性化させているとは言えない状況が浮き彫りとなっているのである。これにより、報告の遅れや情報の陳腐化、部下コーチングの機会減少などの影響が考えられる。

ではコミュニケーションが重要視される営業活動では、具体的にどのような課題が生じているのだろうか。

営業活動にも課題が多発、
今後の業績に影響する懸念も

グラフは、コロナ禍の営業活動の課題に挙がったもののうち、回答数が多かった6項目を抜粋したもの。一番多かったのが「顧客とのコミュニケーションや会話が減少」で60%の回答者がこの内容を課題に挙げている。「顧客のもとへの訪問を断られる」「顧客の表情を読み取ることが難しく、温度感や意向がわからない」「新規顧客の開拓が難しい」と答えた回答者も40%を超えており、営業現場が直面する苦労がうかがえる結果に。「顧客が投資に慎重になっている/先送りが増加」と答えた回答者も30.5%に上り、今後の業績に対し、不安や懸念を感じているリーダーは少なくないようだ。いつまで続くかわからないこの状況に対して、新しい営業スタイルを取り入れてリモート環境でも効率的な営業活動ができる環境を迅速に整える必要があるだろう。

コロナ禍でデジタルシフトは後押しされつつも、
優位性を感じるレベルには達せず

新型コロナウイルスの感染拡大後、在宅勤務が推進されたのに伴い、「Web会議ツール」や「ビジネスチャット」ツールを利用する企業が増えた。そのような状況を反映して、自社の「デジタル化」進行具合について「進んでいる」と回答した回答者は50%を超えている。

しかし、競合他社と比べると「どちらとも言えない」と答えた回答者が43%、「進んでいない」と答えた回答者は28%に上る。この結果からは、各社でデジタルシフトを推進しているが、優位性を感じているレベルには達していないことがわかる。

営業・マーケティング関連の
デジタルシフトは発展途上段階

デジタルシフトの推進具合について、さらに深堀りしたところ、競合他社より「進んでいる」という回答が「遅れている」という回答数を上回ったのは、「勤怠管理やテレワーク」のみ、という結果に。それ以外は「遅れている」という回答が多いことが顕著に表れている。特に製造業では「新商品やサービスの提供」「顧客との関係性強化やマーケティング」が、流通業では「社内の文書管理や決済」「研究・開発の高度化」に多くの回答が集まった。このことから、営業・マーケティング関連のデジタル化へのバックアップはまだまだ不十分なことがみてとれる。テレワークツール導入にとどまらず、日々の営業・マーケティング活動を非対面でもスムーズに展開するためには、顧客に対して従来と同等か、それ以上の価値を提供できる仕組みを構築することが不可欠だ。

大きな変革期を迎える今、
営業・マーケティング関連のデジタルシフト加速が急務

今回の調査により、ウィズコロナ/アフターコロナにおいて、営業・マーケティング部門には解消しなくてはならない課題があることが明らかになった。企業活動を止めないために、将来を見据えた営業戦略の策定や変革を進める必要があるが、このステップは下記のように大きく3つに分けられる。

このようなステップに沿った課題解決のための特効薬となるのが、マイクロソフトが提供する業務アプリケーション「Microsoft Dynamics 365」だ。

Dynamics 365 は、ビジネス全体を最適化できるクラウド型の業務アプリケーションで、今回明らかになったような課題を解決するには、顧客管理や商談管理、営業分析を実現する「Dynamics 365 Sales」や、マーケティング分析や顧客セグメンテーションが行える「Dynamics 365 Marketing」を導入して、デジタル化を進めればよいというわけだ。また、マイクロソフトクラウドサービスの一部であるため、Office 365 など、他のクラウドサービスとの密な連携ができるのもポイントの1つである。

● Microsoft Teams や他マイクロソフト製品とシームレスに連携するトータル クラウド ソリューションで営業活動を支援する。
● SFA / CRM による共通プロセス化で「デキる営業」をルールに設定。営業品質の向上 + 平準化を可能にする。
● AI がサポートする「気づき」による担当者のセルフ マネジメントを実施。
● 直観的でわかりやすい BI による営業マネージャーのチームの状況可視化・予算未達成リスク可視化・軌道修正指示を行う。

大きな変革期を迎えている今こそ、企業活動を止めずに、営業・マーケティング部門が活動しやすい環境を迅速かつ的確に用意する必要があるのだ。
本ポータルでは、DX推進や営業・CX変革に関する様々な情報を配信予定。

各種ウェビナーも随時開催しており、この機会にぜひ参考いただき、営業・マーケティング部門のデジタルシフト推進の一助としていただきたい。

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