幅広い知見や経験を結集して
提案できるのはMUFGだけ

浜野 康次郎
浜野 康次郎
株式会社三菱UFJ銀行
ウェルスマネジメント営業部 上席調査役

MUFGのウェルスマネジメントビジネスにおいてご自身が担っている役割、業務内容について教えてください。

信託銀行、銀行、税理士法人などで10年以上、企業オーナーさまの事業承継、資産承継のコンサルティング業務に従事してきました。現在は、主に上場企業の創業ファミリーのお客さまに対し、事業や資産に係るさまざまな課題の発見、対応策の立案を行い、解決に向けたお手伝いをしています。

業務にあたり、普段から心がけていることはありますか?

私が目指しているのは「Customer happiness」です。お客さまと接する際は、事業の理念やビジネスモデル、ご著書やインタビュー記事などを研究し、お客さまが大切にしているものや考え方を理解することから始めます。そのうえで、お客さま自身やご家族、経営する会社の目線で事業や資産についての課題を熟考し、「こういう課題があると考えますので、一緒に解決していくお手伝いをさせていただけませんか」というような提案をします。

お客さまのためにならない提案は決してしません。それは、真にお客さまの幸せのために何が課題となるのかを一緒に考え、専門家として課題解決のお手伝いをさせていただきたいからです。

お客さまから受けた評価について、具体的なエピソードを交えてご紹介ください。

ある上場企業A社の現役の創業社長が急逝した際の話です。相続人であるご家族は会社の経営に参画しておらず、「納税のための借り入れはしたくない」「大株主として有価証券報告書などに自分の氏名が記載されたくない」とのご希望がありました。一方、A社幹部からは、「安定株主比率を下げたくないので、相続人には株式を売却しないで欲しい」という要望があがっており、合意形成が困難に思える状況でした。加えて、従業員が、突然のリーダー不在に動揺、士気が下がっているとの情報も耳に入ってきており、頼りにしていた顧問税理士も手段がないとお手上げでした。

そこで私は、相続人、会社のそれぞれの意向を踏まえた提案を行いました。相続した自社株を活用し、従業員の福利厚生を充実させ士気向上を図ることが、相続人だけでなく新経営陣の想いに応えることになるのではと考え、自社株を自己株式で取得し、従業員に交付するインセンティブスキームを提案しました。

相続人・会社の両面の利益に資する提案が評価され、「このような提案をしてくれる人はいなかった。浜野さんに相談して良かった」と相続人および新経営陣から感謝の言葉を頂戴しました。

上場オーナーの相続時の課題と対応策例

上場オーナーの相続時の課題と対応策例

スキーム実行後は、個人資産の相続に関する遺産整理業務と、相続人の情報保護のための有価証券管理信託を受託しました。新経営陣からは、ガバナンス体制再構築を目的とした監査等委員会設置会社移行コンサルとコーポレートガバナンス・コード対応支援コンサルティングを受託するなど、個人、法人に跨る支援をさせていただきました。

ウェルスマネジメントビジネスにおけるMUFGの強みをどう感じていますか?

2019年よりグループ横断的にウェルスマネジメントを統括する組織を構築したことが強みです。この体制のもとで、三菱UFJ信託銀行で資産承継業務やウェルスマネジメントの経験を積んできた私や、三菱UFJ銀行で事業承継ファイナンス、三菱UFJモルガン・スタンレー証券で株式ソリューションに携わってきたメンバーなどが一体となって解決策を考え、お客さまへの提案を作り上げています。

こうした幅広い知見や経験を結集して提案できる体制を整えているのは、MUFGだけだと自負しています。

年齢を積み重ねることで
職業人の価値が上がる、という仕事

佐藤 知広
佐藤 知広
三菱UFJモルガン・スタンレー証券株式会社
ウェルスマネジメント戦略部
ウェルスマネジメント・ソリューション室長

MUFGのウェルスマネジメントにおける三菱UFJモルガン・スタンレー証券の役割について教えてください。

当社はMUFGの中核証券会社として、上場企業オーナーをメインに担当しています。

オーナーであるお客さまからは、「このアイデアは面白いよ、世の中の人がビックリするよ」というお話をよくお聞きしますが、独創的なアイデアを好まれるのでしょう。私たちの仕事は、オーナーの抽象的かつ独創的なアイデアを実現していくことです。漠然としていればしているほど、仕事の余地がある。ただ、オーナーの想いに応えられる人は限られています。

オーナーの想いにどのように応えているのでしょうか。

MUFGは金融サービスを提供していますが、デジタル化する社会において金融商品はすぐにコモディティー化しがちです。一方でオーナーの想いには昔も今もなく、コモディティー化するものではありません。

これからの金融サービスというものは、お金にまつわる商品やソリューションを提供するだけではなく、お客さまにとって価値のあるビジネスパートナーになるべきだと考えています。そのためには、オーナーの想いを実現するためにMUFGのグループ内だけではなく、グループ外のプレーヤーと連携することも必要になってくるでしょう。

例えば、ファミリーオフィスを作りたいというオーナーがいたとしましょう。ファミリーオフィスとは、一族の有形・無形の資産を共有し、次世代に継承する取り組みですが、私たちは、漠然とした「一族の大切にしてきたこと」を言葉で整理します。これはファミリー憲章と言えるものです。ファミリー憲章ができた後は、一族全員でそれを共有する家族会議を設置します。

また、次世代経営者や、プロフェッショナル株主を育成するために、ファミリー教育についても支援します。時には冠婚葬祭のルール決めも支援します。

もはや従来の金融サービスの枠組みで考えていてはお客さまのニーズに応えられません。私たちはお客さまのニーズに応えるためには、誰と一緒に仕事をすればいいかを知っています。これからのウェルスマネジメントはお客さまの想いをしっかりと受け止め、グループ内外から適切なプレーヤーを選定し、チームを組み、お客さまの想いを実現させます。

ウェルスマネジメントバンカーとして、どのようなことを心がけていますか。

ビジネススクールの先生の言葉が今でも頭に焼き付いています。『「B to B」はロジック、「B to C」は粋』。個人の消費は、経済合理性などのロジックを超えて、要は好きかどうか、という感情が行動を規定している、と理解しています。オーナー個人の想いを聞き出せる、オーナーから話して貰える人というのは、オーナーの心と共感できる人です。共感力は、日常の生活で育まれるものです。オーナーと全く同じ人生を歩んでいるわけではありませんが、自分の人生で直面する悩みに自分なりに向き合う。そして年を重ねるごとに悩みの数は増えていき、その分、共感力が増すのだと思います。

私自身は、ウェルスマネジメントに関わって10年程度ですが、まだまだ力不足だと思っていますし、共感力も今一つだと日々反省しています。70代のオーナーがお話される言葉が、胸にささり、己の至らなさを痛感することもあります。ただ、真摯に悩みに向き合えば、お客さまへの共感力は上がるはずと考え精進してきたので、5年前よりは少しはお客さまを理解できるようになっているかもしれません。

上場会社オーナーの事業承継・資産承継=自社株対策

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問い合わせ/三菱UFJ銀行 ウェルスマネジメント https://www.bk.mufg.jp/soudan/shisan/lp/