次に久次氏は、売り方に見る違いを述べた。「従来の営業活動は、顧客をインキュベーション（育成）し、エンゲージメント（縁組）を深めて契約することで終わっていましたが、サブスクリプションでは、契約してから更新を繰り返す必要があります。顧客が成功していないと契約は更新されず、逆に顧客の成功により更新のタイミングで、新たなビジネスが生まれる。この『カスタマーサクセス』の考え方がポイントです」

　サブスクリプションを提供する企業では、売り上げの構造も大きく変わる。売り切りでは毎年ゼロから売り上げを積み上げることになるが、サブスクリプションの場合、前年度の売り上げは更新によって確保しつつ、新規の増分が発生する形になる。実際には100％更新されるわけではないので、解約（チャーン）をできるだけ抑え、新規を増やすことが、売り上げ増加のポイントになる。サブクリプションの成否を考える上では、更新率を90％以上に保つことが非常に重要になってくる。

　「サブスクリプションは顧客と継続的な取引関係を結ぶことから、売り切りモデルは『ハンター（狩猟）型』、サブスクリプションモデルは『ファーマー（農耕）型』という言い方をする場合もあります」（久次氏）

　さらに久次氏は、サブスクリプションと保守との違いについても言及した。顧客から見て、保守は基本的に「メンテナンス」を都度受ける形態だが、サブスクリプションの場合、契約期間中は何度でもサービスを受けることができる。また保守の対象は、購入したモノだけが基本だが、サブスクリプションではサービスの内容は増加していく。保守の場合、サービスを受ける場合は別費用になるが、サブスクリプションではモノやサービスが混在して提供される。つまり、保守は「性能維持」、サブスクリプションは「顧客体験」を重視したモデルだといえる。

　また、サブスクリプションの会計処理についても、新しい視点が求められると久次氏はいう。「会計の本を読んでも、明確な解説がなかなか見当たらない。そのため、従来とは違う考え方と指標で管理する必要があります」

　サブスクリプション企業の多くは会計上赤字だが、成長を続けていることはよく知られている。それはなぜかというと、会計上のKPIが従来の計算方法と異なるからだ。サブスクリプションでは、顧客が支払う年間の売り上げは12カ月で按分されるため、年度途中から始まる契約は、一部の売り上げが翌年に繰り延べられ、その年に計上されない。その結果、売り上げが少なく見えるのである。

　「会計上の損益と、手元資金にギャップがあるビジネスモデルといえます。財務的な売り上げは少なくなりますが、手元資金は豊富な状態であるため、積極的に投資して成長を維持することができるのです」（久次氏）

　久次氏は、これからの製造業は、サブスクリプションビジネスを考えるべきだと主張する。「なぜかというと、製造業自体がつながる世界に踏み込んでいくことになるからです。従来は売って終わりだった製品が、これからはソフトウェアの更新でサービスを追加できる。そこで収益を得るためには、サブスクリプションビジネスがまさに適しています」

　最後に久次氏は、製造業のサブスクリプション成功の要件として、「モノからの脱却」「顧客の成功＝自社の成功」の2点を挙げて、講演を結んだ。